우리 식당 경영 개선 : 손익계산서 · 매출 편

“우리 식당 매출 이대로 괜찮은 걸까?” 
“손님은 많은데 이익이 부족하다?”
“우리 가게 매출 수준! 어떻게 평가할까?”

사장님의 매출 고민 💬

정말 열심히 하고 있어요.
오픈 이래로 제대로 쉬어 본 적이 없어요. 할 일이 많은 건 기본이고 손님들도 적지 않게 찾아 주시고 있어요. 직원들과 파이팅을 외치며 열심히 하는데 한 달 정산을 하고 나면 남는 게 별로 없어요. 생각해보면 메뉴에 문제가 있거나, 사람을 줄일 만큼 손이 남는 것 같지는 않아요. 여기서 손님이 더 오면 오히려 사람을 더 충원해야 하는 게 아닐까 싶기도 해요. 
매출이 문제일까요? 손님은 적지 않은 것 같은데요… 이런 영업이익 수준이면 힘들 거 같아요. 
이럴 때는 어떻게 해야 할까요?  🙁


매출의 기준부터 설정하자! 

식당을 오픈하기 전에 매출의 ‘기준’을 먼저 결정해 놓아야 합니다. ✍🏻
사업을 시작하면서 매출의 범위를 정하지 않고는 투자와 비용의 범위를 결정할 수 없고, 이에 따라 영업이익도 설정할 수 없게 되죠. 수천, 수억을 투자하면서 매출과 운영 비용을 예상하지 않는 것이 과연 괜찮은 걸까요? 적자를 통해 학습할 수도 있지만 감당할 수 없는 빚을 떠안을 수도 있습니다. 자금의 여유가 없다면 예상 매출을 산정하는 것은 더더욱 중요한 일입니다. 

매출은 고객에게서 나온다! 👨‍👩‍👦‍👦

식당에서 매출이 의미하는 것에 대해 우리는 다시 생각해 볼 필요가 있습니다. 💭
매출을 단순히 '내가 버는 돈'이라고 생각하면 정말 위험합니다. 식당은 화가가 혼자서 도화지에 그림을 그리거나, 건축가가 건물을 짓는 것과 다릅니다. 위 두 가지의 경우 도화지와 건물은 모두 무생물체입니다. 혼자 기획 의도로 완성품을 만들면 됩니다. 
하지만 식당은 ‘먹는 사람’이 대상입니다. 이것이 정말 큰 차이입니다. 인테리어가 좋고, 음식의 깊이가 있음에도 매출이 안 나오는 이유. 바로 그 장소, 그 상황의 고객에게 매력이 없기 때문입니다. 우리는 너무 쉽게 이것을 ‘입맛의 주관적 차이’로 치부하는 경우가 많습니다. 
매출은 고객에게서 나옵니다. 👥 따라서 우리 식당의 고객이 누구이고, 그 수는 얼마나 되는지가 바로 우리 식당이 얻을 수 있는 매출이고 범위입니다.   

상권과 입지를 규정하는 것이 우선! 🏠

앞에서 매출은 곧 고객이라고 말씀을 드렸습니다. 그렇다면 고객과 그 수를 파악하는 게 먼저이겠지요?
이 부분은 어느 정도 답이 정해져 있을 가능성이 큽니다. 식당은 부동산에서 하는 사업입니다. 즉, 그곳에 머물며 음식을 섭취할 사람이 얼마나 있는가? 여기부터 시작해야 합니다. 
‘맛있으면 온다?’ 물론 어느 정도는 맞겠지만, 현실에서는 복합적인 요소가 작용합니다. 
잘나가는 맛집이 자리를 바꿔서 실패한 사례들은? 물맛이 달라져서 그럴까요? 
고객이 바뀐 영향이 가장 클 겁니다. 
우리 식당에 자주 올 수 있는 고객이 있는 부동산을 선정하는 것 즉, 상권과 입지를 먼저 규정하는 것이 우선입니다.

부동산(상권)을 파악했다면, 매출의 적정선은 어떻게 정할까?

상권을 파악했다면 일단 같은 상권에서 잘 되는 식당을 분석해야 합니다. 🔎
특히 우리 식당의 메뉴, 가격, 서비스, 인테리어 수준이 유사한 곳 중에서 잘 되는 곳의 매출을 조사합니다. 고객의 입점 수를 확인하고 SNS, 리뷰 등을 통해 인지도와 운영 기간을 확인합니다. 그리고 좌석당 매출을 계산하면 우리가 이 식당 수준만큼 운영했을 때 나올 수 있는 매출 수준을 예상할 수 있습니다. 👀

좌석당 매출이 비교 식당보다 적을 때는?

우리 식당의 좌석당 매출, 즉 고객 입점 수가 비교 식당보다 부족하다면 손님을 유치할 방안을 고민해봐야 합니다. 🤔
비교 식당에 비해서 우리가 못하고 있는 것이 무엇인지, 더 잘할 수 있는 것은 무엇인지, 충분히 홍보가 되고 있는지 등을 판단해서 내부적 혹은 외부적인 과제를 만들어 하나씩 해결해 나가야 합니다. 
해결하는 동안 자원을 얼마나, 그리고 언제까지 투입할지도 결정해야 합니다. 여기에 더해 이런 작업을 통해 매출이 증가되었을 때 손익 구조 즉 원가, 인건비, 판관비 등이 어떻게 변할지도 체크합니다. 📜

좌석당 매출이 비교 식당과 유사하다면?

비교 식당과 매출 수준이 유사하다면 운영 구조의 문제가 있을 수 있습니다. 
 예를 들면 좌석이 너무 부족하거나, 비용 관리에 문제가 있을 수 있습니다. 🪑
비슷한 질과 가격의 메뉴인데 좌석이 부족하다면 이는 메뉴와 가격을 조정하거나 비슷한 상권과 입지의 더 넓은 곳으로 이전을 해야 하는 중대한 갈림길에 설 수 있습니다. 이것을 바꾸지 않고서는 부족한 좌석에서 유치할 수 있는 매출에 한계가 있기 때문입니다. 💲
 다른 관점에서 보면, 비용 구조를 확인할 필요가 있습니다. 알기 어렵겠지만, 비교 식당과 비교하여 인건비, 임대료, 원가, 기타 판관비 등 우리가 더 비효율적으로 사용하고 있는 부분은 없는지 판단하고 개선합니다.

좌석당 매출이 비교 식당보다 높을 때는?

매출이 비교 식당보다 좋을 경우, 즉 좌석 대비 예상보다 더 많은 손님이 찾아오는 경우에는 우리의 상권을 넓힐 수 있는지 확인해봅니다. 
먼저 홍보 활동을 통해 고객을 유치할 수 있는지, 더 큰 상권을 찾아 이동할 수 있는지를 검토합니다. 
손님들도 많이 오고, SNS와 블로그 게시물 후기가 지속적으로 올라오고 있다면 고객 만족도가 좋다는 것으로 판단되어, 이전 또는 확장해도 고객을 유치할 수 있다고 볼 수 있습니다. 
지금보다 더욱 많은 손님을 유치할 수 있는 상권으로 이전 또는 확장하거나, 가게 자체의 크기를 확장하는 것이 좋은 방법일 수 있습니다.


💡 요약하자면!

[우리 식당 매출 적정성을 판단·개선하는 방법]
1️⃣ 내가 목표한 손익계산서를 다시 정리해 봅니다. 내가 얻고 싶은 이익 그리고 이것을 달성하기 위한 매출과 재료 원가, 인건비, 판관비를 정리해서 내가 얻을 수 있는 이익이 현실적인 것인지 진단해봅니다.

2️⃣ 희망하는 목표 매출이 정해지면 이 매출이 우리 상권에서 나올 수 있는 매출인지를 확인해 봅니다.

3️⃣ 우리 상권에서 우리 식당과 비슷한 아이템으로 장사가 잘 되는 곳의 매출을 확인해 봅니다. (가격, 고객 입점 수, 회전율 등)

4️⃣ 비교 매장보다 좌석당 매출이 적다면 우리 식당의 단점을 분석해 보완하고 장점을 강화할 수 있는 전략을 고민해 봅니다.

5️⃣ 비교 매장과 비슷하다면 현재 경영 관리에 문제가 없는지 확인해 봅니다. (식재료 원가, 손실 관리, 인건비 등)

6️⃣ 비교 매장보다 좌석당 매출이 높다면, 매장 자체를 확장해 좌석을 늘리거나, 더 큰 상권으로의 이전 또는 확장하는 것을 검토해 봅니다. 그리고 홍보를 통해 더 많은 손님을 유치할 수 있도록 합니다. 

열심히 하는데도 영업이익이 적은 것은 단순히 손님의 문제가 아닐 수 있습니다. 
정확한 손익구조 진단을 통해 운영 효율을 개선하는 것만으로 많은 부분이 나아질 수 있고, 비용을 최소화하는 개선 작업을 할 수 있습니다. 
손익구조를 잡는 첫걸음이 어려우실 수 있지만 그만큼 가치 있으니 모두 시도해 보시기 바랍니다. 🙏🏻


매장 관리 전문가
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