매출 하락의 원인 📉
파악하는 법 🧐




식당을 시작하고 절대다수가 겪는 일이 바로 매출 하락이다. 그 이유를 정확히 알고 있는 사람은 많지. 않다. 알고 있다고 해도 '정확하게 그것 때문이다'라고 확신할 수도 없다.식당 매출이 떨어지는 이유를 파악하려면, 먼저 아래 4가지 사항을 점검해보자. 


#1 상품력

식당의 상품력은 간단히 말해 '맛'이다. 즉, 맛은 식당의 모든 요소(서비스, 마케팅 등등)가 포함된 결과물로, 이를 가장 먼저 점검해야 한다. 맛이 미흡한 건 아닌지, 조리 과정에 문제가 없는지, 서비스 제공 과정 등을 살펴야 한다.
하지만, 막상 점검하려면 쉽지 않다. 일반인에게 물어보면 그냥 맛있다, 맛없다로 이야기할 것이고, 전문가를 대동하자니 비용이 든다.가장 비용이 적게 들고, 정확한 판단을 하려면 설문조사가 좋다.
 나는 10여 년 전 내가 운영하는 식당에서  스시 요리를 해보려고 고가의 식자재와 식기를 구입한 적이 있다. 당시 우연한 기회로 고객 설문조사를 했는데, 우리 식당은 고객에게 밥집으로 포지셔닝 되어 있었다. 
밥집에서 비싼 코스요리를 하는 건 우리 고객에게 맞지 않을뿐더러 오히려 서비스 혼란을 줄 수 있다. 준비한 계획을 모두 폐기하고 밥집 컨셉을 유지했다. 이처럼 고객에게 나의 상품력을 정확히 진단받아야, 우리 식당이 매출이 떨어진 이유를 찾을 수 있다. 


#2 외부요인



외식업은 외부요인에 의해 영향을 가장 많이 받는다. 요즘처럼 물가, 인건비가 폭등하면 외식업은 직격탄을 맞는다. 때로는 조류인플루엔자로, 때로는 아프리카 열병으로 매출이 급감한다. 이럴 땐 무슨 짓을 해도 매출은 꿈쩍하지 않는다. 
그렇다고 손 놓고 있을 수는 없다. 가장 좋은 방법은 이런 위기가 닥치기 전, 원칙을 지키며 장사하는 것이다. 그동안 그렇게 하지 못했다면 지금부터라도 원칙을 가지고 영업해야 한다. 원칙은 위기를 기회로 바꿔준다. 
한 가지 덧붙이면, 외부 요인으로 매출이 급감할 때 비용을 들여 온라인, 오프라인 마케팅을 하는 건 바보 같은 짓이다. 때는 이미 늦었기 때문이다. 큰 파도가 칠 때는 가만히 엎드렸다가 파도가 잠잠해지길 기다리는 게 현명한 선택이다.


#3 경쟁업체 등장

상권 내 경쟁업체가 나타나면 동일 상권 내 식당은 무조건 영향을 받는다. 경쟁업체 대열에 이제 오프라인 식당뿐 아니라 배달 식당까지도 가세했다. 고객 입장에선 같은 종류의 음식은 덜 먹게 된다. 
경쟁업체를 이기기 위해서 물량이나 가격으로 싸우려 해서는 안 되는 이유다. 어차피 거기서 이긴 놈도 시간이 지나면 다른 놈에게  패배한다. 오프라인 식당의 경우 경쟁업체가 등장한다면 반드시 그 업체의 강점과 약점, 나의 강점과 약점을 파악하자. 
상대의 약점이 보인다면 그 약점을 파고들어 내 강점을 부각한다. 예를 들어 경쟁업체 가격이 저렴하다면 가격을 내릴 게 아니라, 더 좋은 음식과 서비스로 대응해야 한다. 상대의 강점도 배우고 익혀서 나의 것으로 만든다. 


#4 온라인 마케팅



메뉴와 컨셉에 따라 온라인 마케팅해야 하는 식당이 있고, 하지 않아도 되는 식당이 있다. 온라인 마케팅은 전단지와 같다. 비싼 비용을 들여서 하기 보다 기본적인 사항부터 체크하자. 먼저 온라인에 내 식당이 어떻게 노출되어 있는지 점검하고 관리해야 한다. 
메뉴, 위치, 영업시간 등 기본 정보와 이미지를 넣는다. 그리고 온라인상의 리뷰 내용을 파악하고 소통하여 고객에게 신뢰를 줄 수 있는 환경을 지속해서 만들어 가야 한다.

주방컨설팅, 외식경영 전문가
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