프랜차이즈 실패 법칙
18편 - 황새의 법칙

“프랜차이즈 시장을 이끄는 
황새(Early Adopter)을 잡으면,
나머지 뱁새(대중화)는 따라온다. "


프랜차이즈 사업의 궁극의 성공은 전국적인 대중화다. 
젊은 층 혹은 노인층, 또는 전 계층이든 대중화를 해야 명실공히 성공한 브랜드가 된다. 그러다 보니 우리는 모든 고객을 우리 고객으로 만들고 싶은 충동을 이기지 못해, 모든 고객을 확보하기 위한 전략적인 오류를 범할 때가 많다.
주변 외식 식당에서 이러한 현상을 많이 찾아볼 수 있다. 장사가 잘 안되는 매장일수록 메뉴가 다양하고 가짓수가 넘쳐난다. 이 손님도 저 손님도 놓치고 싶지 않은 마음 때문이다. 일반식당에서 김치찌개와 된장찌개를 팔다가 육개장도 메뉴로 올리고, 삼계탕도, 부대찌개도 추가하면, 고객들이 더 많이 몰려올까? 결론은 우리가 경험해 왔듯이, 그렇지 않다.
실제로 외식 시장에서는 김치찌개, 된장찌개 하나만 잘해도 고객이 몰리는 것을 볼 수 있다. 이처럼 모든 고객을 다 사로잡으려는 전략은 오히려 어떤 고객도 잡지 못하는 결과를 초래한다. 그래서 고객 타깃팅은 마케팅에서 매우 중요하다. 
💡 황새의 법칙은 타깃팅에 대한 이야기이다.


황새의 법칙은 다음과 같은 원리다

‘소비자 행동학’ 관점에서 보면, 특정 집단의 소비패턴을 주변 집단이 추종하거나, 까탈스러운 구매 행동을 보이는 특정 소비자를 만족시키면나머지 80%의 고객층을 만족시키는 현상이 나타난다. 여기서는 특정 소비집단을 황새족이라 부른다. 

▲ 황새족의 특성
※ 과거 25~35세였으나, 골드미스의 증가로 25~39세로 확장되었음


TGI, VIPS, 아웃백스테이크하우스 등은 
말 그대로 패밀리 레스토랑이다 🍝

‘패밀리’ 그러니까 Family(가족)가 타깃이다. 엄마, 아빠, 애들, 젊은이 모두가 타깃인 셈이다. 
그렇다면, 패밀리 레스토랑은 
마케팅 타깃을 가족으로 시작했을까?
🙅‍♀️ 아니다.
지금은 매장 수가 2020년 기준 16개까지 감소했지만 패밀리 레스토랑의 리딩브랜드였던 TGI는 90년대 런칭 당시, 강남에서 시작했다. 당시 TGI의 주 고객은 소위 경제적으로 여유 있고, 외모도 깔끔한 세련된 여성 고객이었다. 예쁜 여성 고객층들이 몰리다 보니, 그들의 남자친구나 애인 또한 몰렸고, 잘 나가는 젊은 남녀의 데이트 코스로 주목받았다. 
비슷한 부류의 고객 단체 모임도 뒤따랐다. 25∼35세의 소비력이 있는 여성을 타깃으로 시작해 고객층은 점차 넓어졌고, 가족 모두가 이용하는 패밀리 레스토랑이 되었다. 최근에는 황새족보다는 10대와 20대 초반의 젊은 층과 젊은 부부 위주의 가족 고객이 주류를 이루는 추세다.


또 다른 예는 스타벅스다 ☕

국내에서 처음 런칭했을 때 스타벅스 한국지사는 타깃을 황새족으로 했다. 이대 앞 1호점으로 시작해 명동에 4층짜리 초대형 카페를 오픈했다. 인테리어 전략, 가격 전략, 매장운영 전략, 맛의 기호도 등 모든 전략은 소비 수준이 높고 민감한 고객층인 황새족에 맞춰졌다. 


십수 년이 지난 지금 스타벅스 고객은 황새족뿐만 아니라 20대, 30대, 40대 남자들, 대학생까지 몰린다. 광화문, 종로상권의 스타벅스 매장에는 어르신, 노인 고객층도 많다. 처음 스타벅스가 정한 궁극의 타깃은 지금처럼 다양한 고객이었을 것이다. 그래야 전국의 매장이 1,680개 수준에 연 매출 약 2조 3,000억 원(2022년 기준)이 가능하기 때문이다. 
이렇듯 브랜드 런칭 시 타깃 전략은 황새족에 맞추어야 한다. 물론 모든 브랜드가 다 그래야 하는 것은 아니다. 하지만 새로운 트렌드가 담긴 민감한 아이템들의 경우 황새족 공략이 사업 성공의 필수 전략일 때가 많다.


수제맥주 전문점인 
펍Pub 시장도 이와 비슷하다 🍺

이태원, 경리단길을 중심으로 전국에 퍼진 펍Pub 시장은 20, 30, 40, 50대 고객층까지 확대될 수밖에 없다. 하지만, 시장에 런칭할 때는 황새족을 주 고객으로 메뉴 구성, 메뉴 맛, 인테리어 시설설비, 가격 전략, B.I 전략, S.I 전략 등 브랜드 마케팅 전략을 펼쳐야 성공할 수 있다. 20, 30, 40, 50대 넓은 고객층을 끌어들이려는 전략은 시장에서 성공하기 어렵고, 결국 퇴출되기 때문이다. 시장을 공략할 때는 황새를 먼저 잡아야 한다. 그러면 뱁새는 자연히 몰려온다.
 
🧐 황새의 법칙이란?
트렌디한 프랜차이즈 아이템의 경우 모든 고객에 맞추기보다 시장을 이끄는 트렌드 리더인 황새족 (Early Adopter)을 잡으면, 나머지 뱁새족 (대중화)도 따라오게 되는 법칙을 말한다.


유재은 전문가가 알려주는
👩‍🏫 프랜차이즈 실패 법칙


👉 대형/중형/소형 프랜차이즈의 전개방식


👉 프랜차이즈에서는, 시장선점이 의미가 없다