프랜차이즈 실패 법칙
16편 - 대학상권의 법칙

“일반적인 프랜차이즈 점포개발 기법 외에 
상식 밖의 점포개발이 가능한 상권이 
바로 대학상권이다."


전국에는 약 196개의 4년제 대학과 220여 개의 대학 캠퍼스가 있고, 각 대학마다 대학상권이 있다. 현재는 주춤하지만 코로나19 이전에는 일반상권들이 약화되거나 유지하는 수준인 데 반해, 대학상권은 강화되는 추세였다.
서울의 경희대상권, 인천의 인하대상권, 충청남도의 충남대상권, 부산의 경성대상권 등 각 지역의 대학상권은 그 규모와 밀집도가 커지면서, 해당대학생만을 고객층으로 하던 수준에서 그 지역의 일반인들까지도 대학상권을 선호하는 등 이용 빈도가 높아졌다.
 

대학상권의 유리함



가장 대표적인 사례는 홍대상권이다. 홍대상권은 주변 상수역상권으로 확장되었고, 합정상권을 지나 망원동상권의 활성화로 이어졌다. 이러한 흐름을 감안하면 대학가로 진출 가능한 업종은, 다른 상권보다 대학상권을 최우선으로 하여 택하는 것이 매우 유리하다. 
특히, 대학상권은 일반상권보다 고객 밀집도가 높고, 권리금 비용이 상대적으로 저렴해서 장점이 많다. 그리고 오픈 후 영업 성공 여부를 판단하는 기간도 일반상권에 비해 짧다는 특성이 있다. 일반상권은 성공 여부를 판단하려면 5∼6개월 시간이 걸리지만, 대학상권은 학기 중 오픈할 경우, 2개월 내에 성공 여부를 판단할 수 있다.
특히 위와 같은 특성의 아이템일 경우, 점포 개발 비용이 적게는 1천만 원에서, 많게는 수천만 원을 절감할 수 있다는 점에서 주목해 볼 필요가 있다. 물론 이러한 특성들 외에 전제 조건은 아이템이 경쟁력을 갖춰야 한다는 것이다.
아이템 경쟁력이 없다면, 매장 영업에 실패할 수밖에 없다. 또한, 아이템 경쟁력이 있다고 해서 무조건 점포 영업에 성공하는 것은 아니다. 이때 점주 운영 능력을 제외한 점포 입지가 절대 변수로 작용한다.
 



그렇다면, 대학가에서의 점포개발 기법을 적용해 보자.
 
대학가와 같은 ‘고인상권’의 경우, 다음 2가지 조건을 갖춘 아이템은 굳이 좋은 목을 확보하지 않아도 된다. 매장 체류 시간이 길고, 고정(단골) 고객이 주 고객층인 아이템이다. 미용실, 음식점, 주점, PC방 등이 여기에 해당한다. 대학가에서 이런 매장을 얻을 경우, 목은 중요하지 않다.
 
 

🏫 (그림)경희대(서울캠퍼스) 상권 🏫

위와 같은 입지 상황(그림)에서 실제 약 40평 정도의 주점을 하기 위해 점포를 얻는다고 생각해보자. 주점은 매장 체류 시간이 매우 길기 때문에굳이 1층 매장을 얻을 필요가 없다. 지하 매장이나 2층 매장을 얻는 것이 비용을 절감할 수 있어 좋다. 아이템 경쟁력이 같을 경우, 대학상권은 1층이나 2층 매장이나 매출이 크게 차이 나지 않는다.
그림에서와 같이 2층을 기준으로 할 때 A점포의 권리금은 대략 1억 원 수준, 혹은 그 이상이 될 것이다. B점포는 대략 5천~6천만 원 정도의 권리금이 필요하고, C점포는 대략 3천~4천만 원 정도의 권리금이 있어야 매장을 얻을 수 있다. 최근에는 외식 불황으로 인해 권리금은 더 내려갈 수 있다.
동일한 아이템을 가지고 동일한 평수로 오픈한다고 해도 수천만 원 이상의 권리금 비용이 절약된다. 즉, 앞서 언급한 2가지 조건(매장 체류시간이 길다/고정 고객)의 아이템이 우수한 경쟁력을 갖출 경우, A, B, C 중 어느 점포에 입점해도 매출은 별반 차이가 없다. 점포 영업이 정상궤도에 오르면 매출액은 거의 비슷해진다.
 

매출액이 비슷해지는 이유는 대학상권은 
‘고인상권’이라는 말로 쉽게 이해할 수 있다.

🔎 고인 상권이란?
마치 갇힌 것처럼 빠져나가지 못하며
고인 웅덩이와 같은 상권을 의미한다.

경희대 학생이 10,000명이라고 가정한다면, 그 10,000명은 모두 학교라는 울타리 안에 고여 있다. 물론 잠은 각자의 집에서 자겠지만, 다음날이 되면 만 명의 학생은 경희대 캠퍼스 내에서 활동한다. 
또 경희대 전체 학생 수가 1만 명, 전체 학과의 수가 약 33개라고 한다면, 한 학과의 학생 평균수는 약 300여 명이라고 볼 수 있다. 한 학과가 대략 300여 명이라고 계산하면, 1학년에서 4학년까지 각 60명씩, 대학원 1학년 30명, 2학년 30명 정도로 분류할 수 있다.
40평 규모의 C점포에서 주점을 오픈했다고 가정해보자. 약 2평당 1개 테이블 기준으로 총 20개 테이블로 영업할 경우, 한 테이블당 3명 정도의 고객이 술을 마실 수 있다. 매장이 꽉 차면 대략 60명 정도 된다. 주 고객층인 경희대 학생이 C주점을 이용하게 된다.
 


오픈 첫날, 전단지를 돌리고 즉석 복권도 돌리면서 매장을 꽉 채우는 일은 어렵지 않다. 메뉴도 다양하고, 맛도 괜찮고, 가격대도 주변과 비슷하고, 인테리어도 깨끗하고 매장 서비스도 좋다면 어떻게 될까. C주점을 이용한 60여 명의 경희대생은 그 다음 날부터 마치 주점의 홍보맨인 양 주변에 알리게 된다.
왜냐하면, 대학생들은 직장인들과는 달리 정보와 트렌드에 민감하기 때문이다. 이들은 학교 앞 주변 정보의 교환 속도가 매우 빠르다. 그날 주점을 이용한 60명의 학생들 대다수는 동기생이나 선후배들에게 새로 오픈한 주점이 괜찮다며 이용해볼 것을 권하게 된다.
결국 경쟁력을 갖춘 주점을 또 찾게 되고, 주변 친구들도 친구의 정보를 토대로 그 주점에 가게 된다. 이와 같은 현상은 경희대학 안에서 학과별로 서서히 반복적으로 일어난다. 학기 중에 매장을 오픈할 경우 2개월 내 경희대 캠퍼스에 알려지고, 고정 고객을 확보하게 된다.
 



이처럼 대학교 점포 입지는 권리금이 비싼 A점포의 A급 목은 아니더라도,
1. 매장 체류 시간이 길고, 2. 고정 고객을 주 고객층으로 하는 아이템이라면 권리금, 임대료 등 점포 비용과 투자 비용을 줄여서 사업 리스크를 최소화할 수 있는 C점포의 입지를 선택해도 매장 영업에 성공할 수 있다.
이는 현장에서 입증된 바 있다. 경희대 C점포는 2000년대 초 국내 이자카야로 전국을 석권한 적이 있는 천하일품 매장의 실제 사례다. 이처럼 대학상권은 입점이 가능한 브랜드의 경우, 전국에 매장을 전개할 때 1순위로 공략하기 좋은 장점이 있다.

🧐 대학상권의 법칙이란?
대표적인 고인상권인 대학상권은 고정 고객이 많고, 매장 체류시간이 긴 아이템일 경우 목이 중요하지 않다. 특히 대학생은 300~400명의 과 단위의 구전(입으로 전하는) 준거집단이 있어서 입소문 확장 속도가 매우 빠르다는 특성이 있다. 이로 인해 경쟁력 있는 매장은 두 달이 채 안 돼 성공 가능한 법칙을 말한다.


유재은 전문가가 알려주는
👩‍🏫 프랜차이즈 실패 법칙


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