프랜차이즈 실패 법칙
15편 - 목의 법칙

“프랜차이즈 점포의 목은 꼭 좋아야 하는가?
그렇지 않다. 
목이 안 좋아도 성공하는 상권과 브랜드가 있다. "


점포 사업은 목이 중요하다는 말을 많이 한다. 심지어 점포 목이 성패를 좌우한다는 말도 한다. 그런데 우리는 종종 골목에 숨어 있는 음식점에 고객이 꽉 차 있는 경우를 많이 본다. 식도락을 즐기는 마니아들은 SNS을 통해 맛집을 찾아간다.
10~20년 전, SNS도 없고 맛집 열풍도 없을 때도 비록 목이 안 좋아도 장사가 잘되는 점포들이 많았다. 목이 좋지 않아도 영업이 잘되는 업종이 있기 때문이다.
프랜차이즈 사업에서는 업종에 따라 다르다. 목에 사활을 걸어야 하는 업종이 있고, 목이 좋지 않아도 점포 영업에 크게 지장을 주지 않는 업종이 있다.


목이 좋지 않아도 성공하는 매장은 
다음 2가지 특성이 있다.

🟡 첫째, 고정(단골) 고객 중심이다.
고정(단골) 고객이 지나가는 유동(뜨내기) 고객보다 압도적으로 많다.
🟡 둘째, 매장 체류 시간이 길다.
보통 음식점들이 매장 체류 시간이 긴 편이라 여기에 속한다.
특히, 주점처럼 매장 체류 시간이 1시간 이상 되는 매장도 여기에 해당한다.

이 두 가지 특성을 동시에 가지고 있는 업종은 점포 목의 중요성이 낮다. 그런 업종에는 일반 식당, 주점, 패밀리 레스토랑, 미용실, 대형마트 등이 있다. 특히 고객층이 고여 있는 고인 상권의 경우에는 점포 목이 중요하지 않다고 표현해도 과언이 아니다.
한국 프랜차이즈 시장의 3대 고인 상권으로는 대학 상권, 오피스 상권, 동네 상권이 있다. 고인 상권의 반대로 유동 상권은 유명 밀집 번화가, 역세권, 유흥 상권 등이 있다. 이런 상권은 고객들이 흘러 왔다가 흘러 나간다는 의미에서 유동 상권이라 부른다. 요약하면, 고정(단골) 고객이 있고, 매장 체류 시간이 길고, 고인 상권(대학가, 오피스 상권, 동네 상권)에 오픈하는 매장은 목이 덜 중요하다.



우리 동네에서 잘 되는 미용실이 목이 제일 좋은 곳에 있는가. 그렇지는 않다. 지하에 있거나 골목에 있어도, 머리를 잘하는 즉, 경쟁력이 있는 미용실에는 고객들로 붐빈다. 오피스 상권인 우리 회사 근처의 맛있는 식당이 목 좋은 곳에 있는가. 골목 안에 있어도 우리는 맛있는 식당이라고 생각해 자주 이용한다.
대학 상권도 마찬가지다. 대학생들이 몰리는 호프집은 꼭 대로변에 있지 않다. 비록 대학가 뒷골목 허름한 곳에 있어도, 맛있고 친절하고 저렴해서 학생들로 붐빈다. 결국, 손맛 좋고, 값싸고, 친절한 것이 점포 경쟁력이다. 이처럼 고정 고객 중심의 매장 체류 시간이 긴 경쟁력 있는 매장은 고인 상권(대학 상권, 오피스 상권, 동네 상권)에서 목이 중요하지 않다. 오직 승부수는 매장 경쟁력에 있다.
그러나, 여기서 주의할 점이 있다. 점포 경쟁력이 A+라면 무방하지만, 경쟁력이 약간 있는 B+ 수준의 매장은 고인 상권이 아닌 목이 안 좋은 유동 상권에 입점하면 성공하지 못하고 문을 닫을 수 있다. 유동 상권은 고인 상권과 달리, 목이 좋아야 고객 유치가 가능하기 때문이다. 3대째 내려오는 손맛과 같은 A+ 경쟁력을 갖춘 매장은 점포 위치와 목에 큰 영향을 받지 않지만, 그런 탁월한 경쟁력을 갖춘 매장이 국내에 몇이나 되겠는가. 때문에 유동 상권에 있는 대다수 매장은 점포 목을 항상 염두에 두어야 한다.
주차 시설을 잘 갖춘 매장도 목의 구애를 받지 않는다. 경복궁, 삿뽀로, 패밀리 레스토랑, 이마트, 홈플러스, 롯데마트 등은 임대료가 비싼 좋은 목에 있진 않지만, 주차 시설을 잘 갖추고 있다. 이 브랜드들은 좋은 상권에서 상대적으로 목은 빠지는 위치에 입점, 영업을 성공적으로 수행하고 있다. 
배달 위주의 업종도 목의 구애를 받지 않는다. 너무나 친숙한 치킨 배달점, 피자 배달점이 동네 좋은 목에 있는 경우는 드물다. 간혹 매장 내 장사를 병행하는 경우 목을 따지지만, 배달 중심 매장들은 이와 상관없이 하는 경우가 대부분이다. 그러나 매장 자체가 광고판이라는 점을 감안하면, 같은 동네에서도 눈에 안 띄는 골목보다는 눈에 잘 띄는 이면 도로변에 입점하는 것이 장기적으로 훨씬 유리하다.




반대로 점포 목이 
사업의 성패를 좌우하는 업종도 있다.

🟡 첫째, 고객의 매장 체류 시간이 짧은 매장이다.
엑세서라이즈 같은 액세서리 매장, 아리따움, 에뛰드하우스와 같은 화장품 매장, 올리브영 같은 드럭스토어 매장들은 체류 시간이 5~10분이다. 길어도 10분 내외에서 구매가 끝난다. 가끔 카운터에 줄 서느라 체류 시간이 길어지지만, 대개 이런 매장에서는 체류 시간이 절대 길지가 않다.
🟡 둘째, 유동(뜨내기) 고객을 중심으로 하는 매장이다.
고객이 다시 찾아오는 매장이 아니라 눈에 띄는 대로 들리는 매장이다. 목이 말라 사이다를 사려할 때 세븐일레븐 매장이 바로 앞에 있는데, 몇십 미터 더 걸어가면 있는 GS25까지 가는 고객을 본 적 있는가. 편의점 도시락 열풍 때, 회사 근처 편의점에서 김혜자 도시락, 백종원 도시락 등 브랜드 도시락을 가끔 찾는 사례가 있지만, 편의점은 눈에 잘 띄고 유동이 많은 목에 입점한 곳이 항상 매출이 높다.



지금은 없어진 명동 입구에 있던 바이더웨이 편의점은 4평도 안 되는 아주 작은 매장이었지만, 전국 매출 2~3위라는 엄청난 매출을 기록하였다. 점포 목이 명동 입구라는 장점 때문이었다. 당시 브랜드가 바이더웨이가 아니라 세븐일레븐이었어도 매출은 같았을 것이다. 




이와 같이 업종 특성에 따라, 점포 입점 시 목 선택은 달라질 수 있다. 어떤 경우라도 같은 투자 비용, 같은 조건이라면 목 좋은 매장이 좋다. 
그러나 목이 좋은 곳은 높은 권리금과 임대료를 수반한다. 브랜드가 고정 고객 위주인지 유동 고객 위주인지, 매장 체류 시간이 짧은지 긴지에 따라 좀 더 효율적인 점포 입점 전략을 세워야 한다. 
특히, 목이 중요하지 않은 브랜드가 고인 상권에 입점하는 경우에는 권리금, 임대료 등의 초기 사업 비용을 많이 낮출 수 있다는 점을 기억하자. 이를 잘 알면, 점포 개발 시 현장에서 유용하게 적용할 수 있다.

🧐 목의 법칙이란?
고인상권(대학 상권, 오피스 상권, 동네 상권)에 있는, 고정 고객을 주 타깃으로 하고 매장 체류 시간이 긴 프랜차이즈의 경우, 점포 목이 중요하지 않은 법칙을 말한다.


유재은 전문가가 알려주는
👩‍🏫 프랜차이즈 실패 법칙


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