프랜차이즈 실패 법칙
14편 - 아도상권의 법칙

" 부실 프랜차이즈 본사에서 매장 성공사례로 포장하여
아도상권에 입점을 시도하는 사례가 많으나
프랜차이즈 상권전략 중 매우 위험한 방식으로, 
절대 사용해서는 안 된다. "


2000년도 전후해서 우리 주변에는 ‘하이트 광장’이나 ‘카스타운’이라는 브랜드의 광장식 호프집이 많이 있었다. 하이트 광장은 전국 600여 개 매장이 오픈했고, 카스타운도 300개 매장이 오픈했다. 
그런데, 그 매장들이 불과 3~4년 사이 모두 흔적도 없이 사라지고 말았다. 전국에 확산하는데 2~3년, 사라지는데 2~3년, 모두 4~5년 정도 반짝했다가 사라진 것이다. 두 브랜드를 합쳐 100평이 넘는 중ㆍ대형규모의 1,000여 개 매장이 우리 주변에서 자취를 감춘 것이다.


중ㆍ대형규모를 갖춘 매장 1,000여 개가 
모두 망한 이유는 무엇일까?
이 브랜드들은 매장 크기만 해도 통상 최소 50평에서 150평의 중ㆍ대형 사이즈로, 중형상권에 입점해야 생존할 수 있는 중형 프랜차이즈였다.
그러나 실제 하이트 광장은 동네상권 즉, 소형상권에 많이 입점했다. 동네에 중대형 호프집이 하나 오픈하면, 그 당시 동네는 낙후된 치킨집이 대부분인 시절이라 널찍하고 쾌적한 하이트 광장에 고객이 몰려들었다.
넓은 매장을 꽉 채울 정도는 아니어도 현상 유지는 충분했다. 이를 지켜본 경쟁 브랜드 카스타운은 하이트 광장이 곧잘 되는 것을 보고, 동일한 컨셉의 호프집을 바로 옆에 입점시켜 오픈하곤 했다.



문제는 규모가 작은 소형상권, 즉 동네 상권이라 고객 수요가 제한적이라는 점이다. 하이트 광장에 온 고객 절반은 카스타운으로 몰려갔다. 그 결과, 먼저 오픈한 하이트 광장도 매출이 반토막이나면서 수익이 급격히 감소하고, 카스타운도 매출 한계에 부딪혀 목표 수익에 오르지 못했다. 결국 둘 다 수익 악화로 문을 닫았고, 이로 인해 하이트 광장이나 카스타운이 자취를 감춰 버린 지 오래다.
브랜드가 망한 데는 여러 이유가 있다. 계절이 바뀌어도 안 바뀌는 부실한 메뉴전략, 부실한 본사조직 등등. 
하지만, 이 브랜드가 실패한 결정적인 요인은 잘못된 상권 전략에 있다. 회사 브랜드만 망한 것이 아니라 1,000여 개의 가맹점주들도 함께 망해 버렸다. 이 사실은 프랜차이즈 사업에서 상권 입점의 중요성을 말해준다.


그렇다면, 왜 이러한 일이 벌어진 것일까?
 
회사, 기업은 수많은 경영 요소를 지닌 복합적인 조직이다. 많은 실패 요인이 있지만, 전국에 확산된 가맹점이 손익이 안 나오면, 본사도 결국 망하는 프랜차이즈 구조와 연관된다.
💬 “그럼 왜 대형상권과 중형상권에 입점했던 매장들도 모두 망했나? ” 
이런 질문이 나올 수 있다. 프랜차이즈 중에서도 외식은 100개 매장 중에서 50% 이상 망하기 시작하면, 기존 고객의 이탈은 심각해진다. 먹거리에 매우 민감한 고객 특성상 기피하는 현상은 점점 확산되고, 결국 대형ㆍ중형상권의 매장들도 매출이 급감하면서 함께 망한다. 도미노 현상이 일어난 것이다.
바로 여기에 하이트 광장과 카스타운이 쉽게 무너진 핵심이유가 있다. 하이트 광장이나 카스타운은 최소 40~50평 이상 70~80평 규모로 입점하는 중ㆍ대형 규모의 매장이다. 이름부터 광장이나 타운에서 규모가 큰 매장을 암시하는 브랜드이지 않은가.
이러한 중형 프랜차이즈 브랜드가 처음에는 대형상권이나 중형상권에 입점하다가 차츰 동네 상권인 소형상권에 입점하기 시작했다. 장수 브랜드 사업전략에 중심을 두지 않고, 📌‘많은 매장, 많은 매출, 많은 개설수익’을 목표로 사업을 펼치다 보니 전국에 널려 있는 동네상권인 소형상권 입점전략이 수월해 보였을 것이다. 
결국, 대형상권과 중형상권에만 입점해야 하는 중형 외식 프랜차이즈들이 소형상권과 혼합하여 입점시키는 상권 전략의 실수로 인해, 단명하는 브랜드가 되었다.


먼저 프랜차이즈에서
‘아도상권’의 특징을 살펴볼 필요가 있다

이 말은 일본말 아도(あと)에서 나왔다. 한 사람이 모두를 다 가져가 버린다는 일종의 독점을 의미한다. 독점이라고 무조건 나쁜 것은 아니다. 
그러나 프랜차이즈 상권전략에서 독점상권은 매우 위험하다. 대형상권이나 중형상권에서는 프랜차이즈 독점이란 말이 어울리지 않는다. 왜냐하면 대형ㆍ중형상권들은 상권 규모가 크기 때문에 고객 수요가 매우 많아 외식업종만 해도 수백 개의 점포들이 밀집해있기 때문이다. 물론 판매업, 서비스업종의 점포 수도 수백 개 이상 포진해있다.
반면, 동네 상권인 소형상권은 점포 수가 많지 않고, 경쟁이 치열하지 않아 경쟁력 있는 브랜드가 입점하면 독점 지위를 누릴 수 있다. 그러나 여기에 위험한 함정이 있다. 독점 브랜드가 잘 되는 것을 보고, 유사한 브랜드가 들어오면 그 수가 얼마 안 되는 동네고객을 서로 나눠 먹는다. 결국엔 다 같이 무너진다.



아직도 중형상권에 입점해야 하는 중형 브랜드가 소형상권인 동네 상권에 입점해서 성업 중인 경우가 있다. 프랜차이즈 본사는 이런 방식의 입점을 성공 사례로 포장하여 동일한 방식의 상권 입점으로 매장 확장을 꾀하는 사례가 많다. 그러나 이는 매우 위험하며, 상권 전개 방식으로 사용해서는 안 된다.
프랜차이즈 사업에서 아도상권 즉, 독점상권은 상권전략에서 매우 유의해야 한다. 매장 전개와 전국 확산 전략에서 필히 배제되어야 한다. 
프랜차이즈 상권 전략의 기본 원칙은 추후 경쟁 브랜드가 생겨나도 충분한 기본 수요가 있는, 충분한 고객 숫자가 있는 상권에 입점하는 것이다. 이 원칙을 지키는 것이야말로 30년이 넘게 탑브랜드의 위치를 지켜가는 배스킨라빈스와 같이 장수하는 우수 브랜드가 되는 길이다.

🧐 아도상권의 법칙이란?
중형 프랜차이즈 브랜드가 경쟁이 치열하지 않은 동네 상권인 소형상권에 입점 후 독점 영업을 통해 좋은 매출이 나올 수 있으나, 경쟁 브랜드가 추가 입점 시 고객 수요가 적어 매출이 반토막이 되는 상권인 아도상권은, 중형 프랜차이즈에서는 절대 입점해서는 안 되는 법칙을 말한다.


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👩‍🏫 프랜차이즈 실패 법칙


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