🙋‍♂️ Q. 파스타 매장, 
지금 장사를 잘하는 것일까요?
서울 시내 역세권 주택가에서 오픈한 지 이제 6개월 된 새내기 파스타 집 부부 사장입니다. 현재 남편과 둘이서 운영하고 있습니다. 테이블은 4인 기준 5개입니다. 일 매출은 보통 30~50만 원 수준이고, 주 1회 휴무입니다. 월세는 관리비와 부가세 포함해서 180만 원입니다.
초반 오픈할 때 일매출 10만 원에서 시작했는데 일 매출이 50만 원이 한계네요.. 재료비는 35~40% 정도에서 갈수록 계속 오르니 점점 막막해지네요...
제가 지금 장사를 잘하는 것이 맞을까요? 재료 퀄리티를 낮출 수는 없고 마케팅을 해봐야 하는 걸까요? 아니면 메뉴 구성을 바꿔야 할까요?
현재 네이버에 메뉴 등록해놓은 것 외에 하는 것은 없고, 주택가이다 보니 고객층은 다양합니다.



💡 A. 적정 이익을 위해 매출을 
올리는 방법에 대해 알고 싶으시군요
메뉴판 등 음식의 평균 단가와 손님의 객단가를 정확히 알지 못하는 입장에서 제 추측으로 한번 써보겠습니다.
20개 좌석에 일평균 매출이 40만 원이라면, 객단가를 2만 원으로 했을 때 하루 20명 정도의 손님이 방문한다고 볼 수 있습니다. 월 매출은 대략 1,000~1,200만 원이고, 180만 원 임대료라면 그다지 부담되는 임대료는 아니라고 보입니다. 
재료비를 40%로 해서 최대로 계산하면 대략 450~500만 원, 보안업체, 세스코, 그 밖의 렌탈료 30만 원, 전기, 가스요금 50만 원 정도만 계산해도, 세금도 내기 전인데도 300만 원 이익조차 힘들다는 계산이 나옵니다.
매장 분위기를 추측해본다면... 이런 경우들이 있을 것 같아요. 

A
주로 점심시간에 만석에 가까운 매출로 하루 매출의 80% 이상이 점심 매출로 나오는 경우

B
객단가가 15,000원 이하로 손님 수는 40명 가까이 되나, 마진이 적어 종일 바쁘긴 한데 임대료 내기도 빠듯한 경우

C
동네 상권에 비해 음식 가격이 높아 매장의 진가를 알아주는 찐 단골손님들이 하루 10명 이하로 찾아 주시는 경우

🙋‍♂️ Q. 네, 맞아요. 
이럴 때는 어떻게 해야 하나요??
장사를 처음 시작하다 보니 어느 부분을 어떻게 개선해야 할지 감이 안 잡혀요. 어떤 좋은 방법이 있을까요?

💡 A. 가게를 하다 보면, 
여러가지 상황들이 있습니다. 
지금 알려드리는 3가지는 꼭 기억하세요! 

첫 번째ㅣ원가 비용 절감을 너무 두려워 마세요!
B의 경우 객단가가 낮아 상대적으로 재료비가 많이 나오는 경우는, 물론 고민이 많이 되겠지만, 재료 비율을 낮춰서 음식의 퀄리티가 떨어질까 걱정되고, 가격을 올리면 손님이 줄지 않을까 고민되고… 제 개인적 생각으로는 음식 가격을 적정 수준으로 올리는 게 맞다고 봅니다. 
물론 터무니없는 가격 인상은 안 되지만, 경험상 대개 손님들은 적정한 가격 인상에 그렇게 민감하게 반응하지 않습니다. 그리고 원가 비용을 절감하는 것보다 가격 인상이 이익률이 더 높다는 자료도 있습니다.
📘 참고 | <고객이 달라졌다> 현성운 저. 포르체. 2020

두 번째ㅣ메뉴 구성에 변화를 시도해 보세요.
A의 경우 점심 장사는 그런대로 만석에 가깝고, 바쁜 날은 회전도 가능한 매장으로, 음식 맛이나 가격, 서비스를 손님들이 대략 만족하고 있다고 봐도 됩니다. 메뉴 가격이 높게 책정된 건 분명 이유가 있을 겁니다.
원재료 퀄리티, 조리되는 시간 등등. 이런 경우 분명 매장의 음식을 좋아하는 손님이 감사하긴 하지만, 메뉴 구성에 변화를 줘야 합니다. 물론 찐 단골들이 충분한 매출을 보장해 준다면야 굳이 변화를 줄 필요 없이 더 고급화, 차별화해서 찐 단골을 조금씩 늘려나가면 되겠지만, 현재 상황이 그렇지 않으니까요. 그 이유는 제 경험에 비춰보면, 단골손님이 없기 때문입니다.
문제는 저녁 매출입니다. 가게 위치가 역세권 주택가라고 하셨는데, 어느 동네인지 모르겠으나, 저녁에 주류를 강화하는 쪽으로 추천해 드립니다. 점심시간 손님을 확보했다면, 저녁엔 메뉴 종류가 많지 않아도 괜찮습니다.



와인이나 간단한 칵테일, 하이볼 같은 주류와 안주 요리 몇 가지를 강화하면, 분명 만석은 아니더라도 낮에 파는 파스타보다 훨씬 높은 객단가로 매출에 도움 되실 겁니다. 물론, 점심과 밤에 주류까지 판매하면 체력적으로 힘듭니다. 하지만 일단 시작해보면 앞으로 어떤 방식으로 매장을 운영할지 체감할 것입니다.
손님은 지금은 우리 매장을 정말 사랑하고, 우리 매장에서 만드는 건 뭐든지 좋아할 팬이 된 듯 얘기하지만, 다른 집에 가서도 똑같이 얘기합니다. 언제든 더 구미가 당기는 곳으로 뒤도 돌아보지 않고 단골집을 바꿔버립니다.
소수의 찐 단골을 위해서 현재 메뉴를 고집할 필요는 없습니다. 이 매장을 좋아할 수 밖에 없는 메뉴를 만들어서 더 많은 손님이 만족할 수 있도록 하는 게 중요합니다. 장사를 하다 보면 별의별 사람들을 만나게 됩니다. 한 사람 한 사람 한 마디씩 하는 것에 휘둘리지 마시고, 어떤 컨셉이나 메뉴가 정해졌다면, 그리고 자신 있다면 일단 그대로 밀고 나가는 게 중요합니다. 
시행착오를 겪으면서, 하나씩 수정해나가시면 됩니다.

세 번째ㅣ 마케팅에 집중해 보세요!
요즘 오피스텔이나 주택가 골목에 와인이나 칵테일 집들이 꽤 잘되는 집들이 있습니다. 요즘 핫한 압구정, 종로, 홍대, 가로수, 이런 곳에 사람들이 바글바글하지만, 귀가 시 택시, 대리운전 대란으로 귀가가 힘들어지면서, 아예 동네 괜찮은 술집에서 즐기는 사람들도 엄청나게 늘어났습니다.
주변 동네 주민들은 ‘주변에 한잔할 데 없나?’ 할 때 주로 인스타를 찾아봅니다. 저녁에 한잔하기 좋은 집으로 인스타 계정도 만들어 피드를 꾸준히 올리시고, 인플루언서를 팔로우하셔서 ‘좋아요’👍도 많이 누르고 댓글도 많이 달아주시면, 인플루언서가 매장을 깜짝 방문해주는 복권 당첨 같은 일도 정말 가끔 일어납니다.
그러면 여러 사람이 이 매장의 피드를 많이 보게 되겠죠? 동네 주민들에게도 자연스레 알릴 수가 있습니다.


베이커리 양식 전문가
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