프랜차이즈 실패 법칙
9편 - 상권 결정의 법칙

“프랜차이즈는 상권을 잘못 결정하면
마케팅을 비롯한 다른 모든 전략이 우수해도
결국 실패한다. "


우리 주위에서 이런 경우를 흔히 본다. 
💬 “장사는 목이라는데 목만 좋으면 됐지, 상권이야 대충 알아서 들어가도 된다. 좋은 목에서 열심히 장사해서 매장이 성공하면 그만이다.”
하지만, 이는 매우 위험한 생각이다. 같은 업종이라도 입점해야 하는 상권이 다르다. 예를 들면 학원이라도 보습학원은 소형상권이 가능하지만, 정철주니어어학원 같은 학원은 중형 프랜차이즈 상권에 입점해야 한다.
현장에서 반복되는 실수 중의 하나가 소형매장은 소형상권에 입점해도 괜찮다는 생각이다. 특히 일본라멘 전문점들은 5~6평의 소형이다 보니 소형상권, 중형상권에 입점을 많이 했지만, 대부분 망하고 말았다. 돈가스 등을 넣고 퓨전화하면서 생존의 길을 찾았지만 실패했다. 일본처럼 라멘만 파는 라멘전문점은 소형매장이라도 대형상권에 입점해야 생존할 수 있다.
 
프랜차이즈 매장의 입점 전략은 매장 크기가 같아도 아이템과 브랜드 특성에 따라 입점해야 하는 상권이 대형상권, 중형상권, 소형상권으로 나뉜다.
그렇다면 왜 같은 규모의 매장이라도 입점 상권이 각기 달라야 하는 걸까? 그 기준은 무엇일까?
그 기준은 수학 공식처럼 딱 떨어지지 않는다. 매우 다양해서 경우에 따라 다르게 접근(case by case)해야 하지만, 상권 입점에는 2가지 주요 기준이 적용된다.



첫째, 고객층이다
고객층이 얼마나 넓으냐 하는 점이다. 같은 15~25평 규모의 소형매장이라고 해도 일반식당은 직장인, 학생, 주부 등 다양하고 고객층이 매우 넓지만, 15~25평 규모의 이태리 레스토랑 주 고객은 거의 20~30대 젊은 층에 국한된다. 고객층은 좁은 편이다.

둘째, 구매주기(혹은 이용주기)다
구매주기에 따라 상권이 결정된다. 다음과 같이 25평으로 같은 규모의 점포가 2개가 오픈을 준비 중이라고 할 때, 그 점포의 상권입점이 어떻게 다른지 살펴보겠다. 두 매장 모두 25평의 소형매장이므로, 동일한 상권에 입점할 수 있지 않을까 생각할 수 있다. 과연 그럴까?



💡 우선 25평 규모의 일반식당부터 분석해보자
일반식당(B)의 경우 위와 같이 평균 객단가 9,000원 정도로, 1일 100명 정도의 고객이 입점하면 90만 원의 일매출을 낼 수 있다. 
일반 소형식당은 일 매출 90만 원 이상이면 쉽게 손익을 넘기고 수익 확보가 가능하다. 
일 90만원 ˟ 30일 = 월 2,700만 원 매출이면 식재료, 임대료, 인건비 빼고 월 400~500만 원의 순수익이 가능하다.

💡 다음은 25평 규모의 이태리 레스토랑이다
마찬가지로 100명 정도의 고객이 매일 찾아준다고 가정하면 객단가 18,000원 기준, 일 매출 180만 원을 올릴 수 있다.
이태리 레스토랑(A) 역시 일매출 180만원 ˟ 30일 = 5,400만 원으로 식재료비, 임대료, 인건비, 기타경비를 제외하면 700~900만 원 내외의 월 순수익이 가능하다. 
이와 같이 두 매장이 매일 100명의 고객으로만 채워지면 성공하게 된다.
 

외식매장 고객은 소위 ‘단골’인 고정 고객과 지나는 길에 한 번 이용해 보는 ‘뜨내기’ 유동 고객이 있다. 
그렇다면 이 두 매장 모두 매일 100명을 채울 수 있는 단골(고정 고객)만 확보해도, 그날그날 달라지는 뜨내기(유동 고객)의 입점에 촉각을 곤두세우지 않아도 안정적으로 매장을 운영할 수 있다. 
때문에 고정고객 확보를 주안점으로 삼아야 한다. 외식업은 터미널이나 역 앞과 같은 특수한 상권, 특수한 아이템을 제외하고는 대부분 최소 60∼80% 이상의 단골(고정고객)로 영업이 이루어진다.
 
그렇다면, 25평의 일반식당은 
몇 명의 고정 고객이 확보되어야 
매일 100명의 고객으로 가득 채울 수 있을까?
일반적으로 직장인 기준으로 보면 1개의 식당을 매일 이용하는 경우는 드물고, 회사 근처에 자주 가는 식당이 보통 3~4개이다. 그 식당들을 2~3일 또는 3~4일 주기로 방문하는 고객이 대다수다. 통상 3∼4일에 한 번꼴로 일반식당을 방문한다고 볼 때, 약 300∼400명의 단골(고정고객)만 확보하면, 매일 고정고객(단골)만으로도 100명의 고객을 채울 수 있다.
거기다 지나가는 유동 고객까지 와준다면 월 400~500만 원 수익으로 안정적인 점포 운영이 가능하다. 이럴 경우 보통 1억 원 내외의 투자비로 시작한 일반식당 창업자는 대체로 만족한다. 보통 손맛 좋은 아주머니들이 5천만~1억 원 내외 비용에서 창업하는 사례가 많다.


 
그렇다면, 25평의 이태리 레스토랑은? 
패스트푸드 매장에서 4,000~5,000원 정도 하는 간이점포 스타일의 오븐스파게티를 많이 이용하지만, 여기서는 파스타, 와인, 피자 등 어느 정도 퀄리티 있고 다양하게 취급하는 이태리 레스토랑을 기준으로 산정해 보았다.
이태리 레스토랑 메뉴는 주로 젊은 세대가 선호한다. 1년에 한두 번씩은 찾는 고객층도 있고 한 달에 한두 번 찾는 고객층도 있다. 중가의 이태리 레스토랑의 평균 방문주기는 상권과 목에 따라 또 주변 지역에 따라 달라지지만, 파스타, 피자의 경우 평소 먹는 일반적인 주기가 아니어서, 동일 매장의 방문주기는 더 길어진다. 설문조사를 해보면 평균 3∼4주에 1번 정도다. 
즉, 20∼30일 정도를 주기로 방문한다고 가정하면 매일 100명의 고정고객으로 채우기 위해서는 약 2,000명에서 3,000명의 단골(고정고객)을 확보해야 한다.
적어도 2~3억을 투자해야 하는 이태리 레스토랑에서 월 4,500만 원 내외의 매출에서 월 700~900만 원 정도의 수익을 올릴 경우, 창업자들은 대박은 아니어도 대체로 만족하게 된다.



이와 같이 같은 25평의 소형 매장이라도 일반식당은 300∼400명의 고정고객이면 소형상권에 입점해도 고객 수 확보가 충분히 가능하지만, 같은 평수(25평)의 소형 매장이라도 이태리 레스토랑은 그 8~10배에 해당하는 2,000∼3,000명의 고정 고객을 확보해야 생존이 가능하다.
 

일반 식당은 누구나 이용하는 고객층이 넓은 아이템이지만, 이태리 레스토랑의 이용 고객층은 20대, 30대 위주이며, 여성 고객이 많은 특성상 고객층도 좁다. 
그러므로, 이태리 레스토랑은 일반식당처럼 소형상권에 입점하면, 고객 수가 부족해서 망할 수밖에 없는 구조가 된다.
소형상권보다 훨씬 많은 고객이 포진되어 있는 중형상권에 입점해야 고정고객을 충분히 확보할 수 있다. 
실제로 이태리 레스토랑 프랜차이즈들은 현재의 고객수요와 이용 빈도 등을 종합해 볼 때, 매장 규모가 25평 내외의 소형일지라도 중형상권에 입점하는 중형 프랜차이즈로 전개해야 안전하게 성공할 수 있다.



베트남 쌀국수 전문점의 입점 방식도 이와 비슷하다. 20년 전, 국내 진출 초기에는 수요가 거의 없어 고객이 많이 포진된 대형상권에 입점하는 대형 프랜차이즈로 접근해야 살아남을 수 있었다. 현재는 점차 그 수요가 많이 늘어나 중형상권에 입점하는 중형 프랜차이즈의 접근도 가능하다. 매장이 소형이라도 소형상권에 입점해서는 안 된다.
통상 외국에서 들어오는 외식 단일 아이템 전문점, 특히 간식이 아닌 주식인 외국 외식 전문점은 대형상권에 입점해야 한다. 대중 수요가 많아지고 이용이 보편화되면 중형 프랜차이즈로서 중형상권 입점이 가능하겠지만, 초창기에는 대형상권으로 입점해야 승산이 있고, 안전하게 성공할 수 있다.
 

이와 같이 프랜차이즈는 매장의 크기가 아닌, 고객층, 구매 주기를 기준으로 상권을 결정해야 한다. 
상권을 잘못 선택하면 판촉과 마케팅 등 모든 것을 총동원해도 매장 운영에 실패한다. 프랜차이즈는 브랜드(혹은 아이템)에 맞는 상권 입점 전략에 따라 성패가 달라진다. 
본사가 어떻게 상권 전략을 결정하느냐에 따라 향후 브랜드 매장이 전국으로 확산할지 또는 잠시 반짝하다 사라지게 될지를 결정된다고 볼 수 있다.
 
한국 시장의 프랜차이즈 상권 분류 
💒 일반상권 💒
 
 
한국 시장의 프랜차이즈 상권 분류
🏦 특수상권 🏦
 
이처럼 프랜차이즈 사업에서는 상권전략이 가장 중요하다. 프랜차이즈에는 대형, 중형, 소형이 있는데 그 분류에 따라 입점해야 할 상권이 각각 정해져 있다. 상권 입점을 잘못하면 매장 프로모션을 아무리 해도 별 의미가 없다. 대형 프랜차이즈는 대형 일반상권과 대형 특수상권에, 중형 프랜차이즈는 중형 일반상권과 중형 특수상권에, 소형 프랜차이즈는 소형 일반상권과 소형 특수상권에 입점해야 성공할 수 있다.
 
여기서 중요한 문제는 두 가지다.
첫째, 본사는 해당 프랜차이즈가 대형, 중형, 소형 프랜차이즈 중 어느 것에 해당하는지를 정확하게 분류할 수 있는 능력이 필요하다. 
둘째, 본사는 상권을 대형, 중형, 소형 상권으로 분류한 후 자기 브랜드에 맞는 점포를 개발하고 상권을 분석하여, 매장 입점을 정확히 결정하는 능력이 필요하다. 이러한 본사의 능력을 프랜차이즈 상권분석 시스템이라고 한다.
대기업인데도 상권분석팀을 회장 직속팀으로 오랫동안 운영해온 이랜드 그룹의 성공 사례에서 보듯이 매우 중요한 시스템이다. 이처럼 상권 입점의 기준을 세우고 분석하여 입점 여부를 최종 결정하는 상권전략은 프랜차이즈 사업의 핵심으로, 성패를 좌우한다.
 
🧐 상권결정의 법칙이란?
자신의 브랜드가 어느 프랜차이즈에 해당되고 어느 상권에 들어가야 하는지를 정확히 분석하지 못하고 잘못 결정하면, 다른 마케팅이나 사업전략이 아무리 우수해도 결국 실패하게 되는 법칙을 말한다.

유재은 전문가가 알려주는
👩‍🏫 프랜차이즈 실패 법칙


👉 한 개 브랜드의 법칙!?


👉 대형 일반상권의 법칙