프랜차이즈 실패 법칙
7편 - 매장공식의 법칙

“프랜차이즈 매장 운영의 성패는
'브랜드', '입지', '점장(점주)' 
3가지 요소로 결정되며 예측할 수 있다."


프랜차이즈 사업의 성패는 매장 운영의 성패와 직결된다. 물론 보는 이에 따라 관점은 다양하다. 어떤 분은 브랜드가 좋아야 한다고 말하고, 어떤 분은 상권이 좋아야 한다고 말하고, 점포 목이 좋아야 한다고 강조한다. 또한, 매장 운영자인 점장(또는 가맹점주)이 좌우한다고도 생각한다. 심지어 경기가 좋아야 한다면서 경제 탓을 하는 경우도 많다. 모두가 나름대로 일리 있는 말이다.
프랜차이즈 사업은 브랜드가 가장 중요하다고 할 수 있다. 그렇지만 브랜드만 훌륭하다고 점포 사업이 유지되는 것은 아니다. 그렇다면, 왜 맥도날드 같은 세계적인 브랜드 매장도 망해서 철수하는 사례가 종종 일어나는가. 강남 서초동의 무지개 아파트 앞 상권에 입점한 맥도날드는 영업 부진으로 철수한 지 오래다.
상권이 중요하다는 것은 누구나 인지하는 바다. 그럼 왜 홍대 같은 좋은 상권에서도 매주 문 닫는 브랜드가 속출하는가. 목이 좋아야 한다는 주장은 어디까지 맞는 것인가. 그 유명한 홍대 주차장 골목상권 초입에 젊은 층이 떼 지어 몰려들었던, 테라스까지 갖춘 1층 50평형의 피쉬앤그릴은 왜 망해서 철수했을까? 적어도 점포 목 때문만은 아닐 것이다.
2000년 전후, 국내 이자카야의 효시라 할 만한 천하일품이라는 브랜드가 제주도까지 오픈시키며 전국을 석권하고 있을 때였다. 당시 필자는 사업을 총괄하는 본부장을 맡고 있었다. 국내 굴지의 S전자의 본부장 출신의 50대 가맹점주가 노원상권에 40~50평 규모로 20대 대학생이 주 고객인 천하일품을 오픈했다. 서울의 대형상권 중 하나인 천하일품은 당시 경쟁력이 높아 워낙 잘 될 때인데도, 노원점은 매출이 매우 부진했다. 적자는 아니지만 손익이 부실했다.



그 원인은 200명 조직을 관리했다던 그 훌륭한 경력의 본부장님이 문제였다. 카운터에 앉아 있는 그 분의 표정은 이마에 ‘나는 주인임’이라고 두건을 쓰고 있는 것과 같이 고압적이었다. 그곳에서 술과 다양한 안주를 즐기다 가는 20대 남녀 젊은이들을 보고 “얘네들이 공부할 때지, 이렇게 술 먹고 다닐 때가 아닌데…”하며 자기 자식을 대하는 표정으로 장사하고 있었다.
고객을 자식처럼 보는 것은 좋지만, 좀 과도한 측면이 있었다. 한번 왔던 고객이 또 와서 단골이 돼 가는데, 한번 방문했던 고객은 불편해서 또 오기가 쉽지 않았다. 결국 4개월 만에 그분의 친척 조카라는 30대 젊은 점장이 대신 매장을 운영하게 되었고, 몇 달 지나자 그 매장의 매출이 다른 우수한 매장과 비슷한 수준이 되었다. 대단한 경력이 우수한 점주를 보장하지는 않는다. 그렇다면 나이가 중요할까.
비슷한 시기, 경희대 점주는 같은 연령대인 50대 중반의 무역업을 실패한 후 천하일품에 뛰어들어 2년 만에 부채를 다 갚고 성공했다. 나이가 문제가 아닌 것을 알 수 있다. 한번은 충남에 있는 부부가 운영하는 충남대 매장의 매출이 매우 부진하다는 보고를 받고, S/V와 함께 방문했다. 천하일품은 대학가에서 인기를 모으고 있을 때라 오픈한 지 수개월이 지나도록 매출이 정상화하지 못하는 게 잘 이해되지 않았다. 방문해 보니 점주 부인은 성품이 그냥 봐도 착한 분이셨고, 남편은 매우 신경질적이고 부정적이었다.
남편이 일주일에 한두 번은 매장을 방문하는 고객인 충남대 학생들과 언쟁을 벌인다는 것이다. 부인도 걱정이 많았다. 고객과 주인이 싸우는 매장, 특히 대학상권에서는 안 좋은 소문이 캠퍼스에 삽시간에 퍼진다. 충남대 학생 사이에서 성질 고약한 주인이 있는 매장으로 소문이 퍼져, 좋은 매출을 기대하기가 어려웠던 사례다.
충남대 경우처럼 우리는 젊은 점주가 운영을 더 잘한다는 얘기를 많이 하지만, 30대 젊은 연령대라고 해서 좋은 점주가 되는 것은 아니다. 반면, 30대 부부가 함께 운영한 고려대점은 최우수 매장이었다. 부부의 화통한 성격이 한몫했다. 이와 같이 좋은 브랜드와 좋은 상권을 확보해도 매장을 운영하는 점주나 점장에 의해 사업 성패가 좌우될 수 있다.


그럼 프랜차이즈 매장 운영 시 
성패는 무엇으로 예측하고 평가하는가?

그것은 3가지 요소로 결정되는데, 브랜드, 입지(상권+목), 점장(가맹점주)이다. 프랜차이즈 매장의 성공 공식은 아래와 같다.
▶ 매장 성공 공식 = 브랜드 × 입지(상권, 목) × 점장(가맹점주)
각각 2점 만점으로, 브랜드 2점, 입지 2점, 점장 2점 만점으로 나뉜다.


3가지 요소를 곱하면 종합점수가 나온다. 3가지 요소가 모두 A인 최상의 매장은 A(2점) × A(2점) × A(2점) = 8점이 만점이 된다. 이런 매장은 소위 말하는 대박 매장이 된다. 매장 오픈 후, 구간별 예측평가는 아래와 같다.

구간별 매장 예측 

이 구간들을 살펴보면 다른 구간은 오픈 후 진행 여부를 판단하는 데 큰 어려움이 없어 보인다. 그러나 C구간은 다르다. 냉철히 분석하고 냉정히 평가해서 C구간은 오픈을 멈추는 것이 본사의 장기적인 성장과 브랜드 장수를 위해서 꼭 필요한 조치다. 모든 본사는 C구간을 선별하는 데 총력을 기울여야 한다.
브랜드, 입지, 점주 각 항목별로 경쟁력을 디테일하게 평가하기 위해서는 많은 시간이 소요되지만, 통상 프랜차이즈 분야에서 일해 본 인력이라면 A, B, C의 수준을 냉정히만 평가한다면 누구든지 어느 정도는 가능한 일이다. 일반적인 안목만으로도 대략적인 매장의 성공과 실패 예측을 가능하게 해주는 공식으로 활용될 수 있다.

🧐 매장공식의 법칙이란?
프랜차이즈 매장 운영의 성패를 알 수 있는 브랜드, 입지(상권 & 목), 점장(점주)의 3가지 요소를 사전에 분석해보면, 오픈 후 결과를 예측할 수 있는 법칙을 말한다.

유재은 전문가가 알려주는
👩‍🏫 프랜차이즈 실패 법칙


👉프랜차이즈 구조는 자전거 페달의 원리와 같다


👉 브랜드 수가 많은 게 좋은 게 아니다