프랜차이즈 실패 법칙
5편 - 한 수 아래의 법칙

“소형 프랜차이즈 본사의 상권분석과 마케팅, 시스템은
중형 프랜차이즈 본사의 수준을 따라오지 못한다."


프랜차이즈 본사라고 다 같은 본사가 아니다. 대형·중형 프랜차이즈 본사 시스템과 소형 프랜차이즈 본사의 업무 수준은 현격히 차이가 난다. 순서대로 정리하면 일반적으로 대형 프랜차이즈 본사 시스템이 우수하고, 그다음 중형 프랜차이즈 본사 시스템, 마지막으로 소형프랜차이즈 시스템이 가장 낮은 수준이다.



대형 프랜차이즈 본사는 대부분 가맹사업 전개가 어려운(전개의 법칙 참고) 가맹 시스템이어서, 직영 시스템 위주로만 운영되는 경우가 많다. 반면, 중형 프랜차이즈 본사 대부분은 직영 시스템과 가맹 시스템을 모두 운영한다. 직영 시스템 수준과 운영의 체계성은 대형 프랜차이즈 보다는 다소 약하지만, 대신 동시에 직영점과 가맹점 운영이 가능하고, 체계적인 가맹 시스템을 운영한다는 점에서 가장 경쟁력이 높은 프랜차이즈 시스템이라고 할 수 있다.
물론 기업별로 차이가 있고 직원들 개인차가 있을 수 있으나, 이런 시스템 수준 논리에 부합하지 않은 예외적인 프랜차이즈는 거의 없다. 대형 프랜차이즈는 거의 직영 위주로 사업을 펼치기 때문에, 가맹사업을 논할 때는 중형 프랜차이즈와 소형 프랜차이즈 위주로 다루겠다.
여기서는 중형 프랜차이즈와 소형 프랜차이즈 위주로 비교해 보겠다. 이처럼 운영 수준과 인력 수준, 마케팅 수준 등이 격차가 나는 것은 프랜차이즈 시스템 구조에 있다. 특히, 상권분석 시스템·점포개발 방식, SV시스템, 가맹영업 시스템 등을 중심으로 살펴보겠다.


첫째 | 상권분석·점포개발 시스템이다

중형 프랜차이즈는 대형상권과 중형상권에 입점하게 된다. 소형 프랜차이즈는 동네상권인 소형상권 위주로 입점한다. 전국적으로 100여 개 있는 대형상권 분석과 점포개발은 너무 유명한 밀집 번화가들이어서 대형상권인지 아닌지를 판단하는 것은 상대적으로 쉬운 일이다. 서울의 명동, 신촌, 홍대, 강남역 상권, 부산 서면, 남포동 상권, 대구 동성로 상권, 광주 충장로 상권, 대전 유성 상권, 춘천 명동 상권 등 이미 모두가 다 아는 유명 밀집 번화가로, 상권 입점이 괜찮은지 그 적합성을 찾는 게 어렵지 않다. 다만, (점포)목이 A급인 곳은 권리금과 임대료가 너무 높아 투자비를 맞추기가 어려운 상권이다. 



그러나 중형 일반상권으로 오면 내용이 달라진다. 전국적으로 약 200여개의 중형 일반상권이 있다. 또 900여 개의 중형 특수상권도 있다. 이 중형 일반상권의 ‘입점’ 여부는 그리 간단치가 않다. 상권별로 분석해봐야 입점 여부가 결정된다. 이 과정에서 중형 일반상권을 분석할 수 있는 상권분석 툴(Tool)이 필요하며, 유동량, 고객 성향, 밀집도, 점포 위치(목) 등 분석해야 할 요소가 많다. 아이템에 따라 다르지만, 중형 일반상권 내에서도 어느 수준의 목(점포위치)에 입점해도 생존 가능한지 그 여부는 브랜드 특성과 경쟁력별로 각각 분석해야 한다. 중형 일반상권이라고 해서 목을 무시하고, 아무 데나 입점시킬 수 없기 때문이다.
그러나, 소형 프랜차이즈가 주로 입점하는 소형상권은 다르다. 소형 일반상권은 대부분이 동네상권(주택가 상권)에 해당한다. 동네상권은 그 사이즈가 작아서 분석할 게 별로 없는, 입점 판단이 매우 쉬운 상권이다. 각자 자기 동네상권을 생각해보면 쉽게 이해될 것이다.
동네상권은 매우 간단하고 쉽다. 그런데다가 소형 프랜차이즈는 배달형인 경우가 많다. 배달형 아이템 경우는 점포 위치(목)의 중요성이 낮아지는 게 보통이다. 그래서 동네상권에서는 웬만한 곳에 점포를 오픈해도, 가맹점주가 배달만 잘하면 생존하는 데 어려움이 없다. 물론 최근 치킨집은 전국에 4만 개가 넘는 레드오션인데다, 수익성이 매우 낮은 시장이다 보니 생존이 쉽다고만 할 수 없다.

소형 프랜차이즈를 운영하는 회사의 오너나 직원들은 다른 중형 프랜차이즈를 경험해보지 못하는 경우가 많다. 그러다 보니 자신들의 상권분석 능력이나 상권 분석 수준이 소형 프랜차이즈 수준에 머문다. 사실 그것조차 인지하지 못하는 경우도 많다. 경영진도 직원도 서로 모르니까 그 회사에서는 별다른 문제가 되진 않는다. 물론 예외적으로 높은 수준의 경영진이나 직원이 일부 있긴 하다.
소형 프랜차이즈가 소형 프랜차이즈만 운영하면 아무런 문제가 되지 않는다. 다만, 신사업이나 신규 브랜드를 런칭할 때 중형 프랜차이즈 브랜드로 하면 문제가 많이 발생한다. 중형 프랜차이즈 상권 시스템은 자신들이 해왔던 소형 프랜차이즈 시스템처럼 그리 단순치가 않다. 그걸 알지 못한 채 상권전략을 구사해서, 낭패를 보는 경우가 많다.
실제로 소형 프랜차이즈 본사가 중형 프랜차이즈 브랜드를 런칭해서 사업 실패나 사업 부실을 경험하는 사례가 매우 많다. 그 예로 치킨 브랜드와 김밥 브랜드가 있다. 이처럼 소형 프랜차이즈 회사들이 중형 프랜차이즈에서 성공한 사례는 매우 적다.


둘째 | 수퍼바이저(SV) 시스템이다

수퍼바이저 시스템(SuperVisor system)은 두 가지 요소가 중요하다. 
첫째는 매장운영 전략이고, 둘째는 매장운영 주체인 가맹점주다. 중형 프랜차이즈 브랜드 대부분은 매장 규모가 큰 편이고 아이템이 복잡하다. 
예를 들면, 소형 프랜차이즈인 CVS라 불리는 편의점보다 중형 프랜차이즈인 SSM이라 불리는 이마트 에브리데이나, 홈플러스 익스프레스가 훨씬 더 매장도 크고 판매상품의 카테고리도 다양하다.
또 다른 예로 소형 프랜차이즈인 투다리보다 중형 프랜차이즈인 와라와라 이자카야가 훨씬 매장도 크고, 메뉴 종류와 구성 등에서 수준 차이가 크게 난다. 투다리는 10평 내외인 반면, 와라와라는 50평∼100평 내외가 많다. 매장 운영직원 수도 투다리는 1∼2명 내외지만, 와라와라는 최소 5∼10명 이상으로 구성된다. 메뉴 수도 투다리는 20~30개 정도지만, 와라와라는 70∼80개 이상이다. 이처럼 중형 프랜차이즈 매장에서 고객 확산 프로모션이나 매출 증대를 위해서 펼치는 매장 전략은 훨씬 복잡하고 어렵다.


셋째 | 가맹점주이다

소형 프랜차이즈는 총 투자 금액이 1억 정도가 대부분이다. 소형 프랜차이즈 가맹점주는 서민층 생계형이 많고, 재산이 많지 않다. 학력이나 경력도 비즈니스 관점에서 볼 때, 물론 예외적인 분들도 계시겠지만 고위 직종보다는 상대적으로 그렇지 않은 경력을 소유한 분들이 더 많다는 사실을 부정하기 어렵다. 
반면 중형 프랜차이즈는 통상 총투자액이 3∼4억 이상이다. 그래서 중형 프랜차이즈 가맹점주는 중산층 이상이 많으며, 지방으로 내려가면 그 지역의 유지나 그 자녀들이 많이 가맹점주가 되기도 한다. 또한, 대기업 퇴직자도 많다. 그분들이 비즈니스를 바라보는 눈높이와 수준은 높은 편이다. 직접 해본 노하우는 없어도 보는 눈이 있다. 이런 특성으로 인해 본사가 중형 프랜차이즈 가맹점주들과 커뮤니케이션하면서 리딩할 때, 소형 프랜차이즈 점주보다 훨씬 까다롭고 쉽지 않다.


넷째 | 가맹영업 시스템이다

비교적 학력이 높고 대기업 또는 중견기업 경력에다 재산도 중산층 이상인, 3~4억 이상 투자할 능력 있는 중형 프랜차이즈 가맹 희망자를 상대하고 설득하여 영업하는 것과 1억 정도 투자하여 생계형 가맹점을 열려는 소형 프랜차이즈 가맹 희망자를 설득하는 것 중에서, 상대적으로 어떤 게 더 수월할까? 
후자가 훨씬 수월하다는 사실은 가맹영업 현장 근무자들도 부인하기 어렵다. 중형 프랜차이즈가 가맹 영업 시 설득력이 뛰어나고, 시스템 접근 방식 또한 소형 프랜차이즈와 수준 차가 날 수밖에 없는 이유다.
이와 같이 중형 프랜차이즈 시스템의 본사와 소형 프랜차이즈 시스템의 본사는 인력 수준, 업무 수준, 프랜차이즈 수준, 매뉴얼 수준, 상권분석 수준, S/V행동 수준, 브랜드 마케팅 수준, 물류 수준 등에서 상당한 수준 차를 보인다. 통상 중형 프랜차이즈 본사 종사자들은 이 사실을 잘 알지만, 소형 프랜차이즈 본사 종사자들은 이러한 수준 차를 잘 깨닫지 못한 경우가 종종 있다.


🍗 BBQ 프랜차이즈 브랜드 현황 🍗


🍙 김가네 프랜차이즈 브랜드 현황 🍙



왜냐하면 소형 프랜차이즈의 경우 오너가 괜찮으면 다 괜찮은 분위기가 만연해 있고, 오너나 CEO가 중형 프랜차이즈를 잘 모르기 때문에 더 이상의 접근을 하지 않으려 한다. 
물론 소형 프랜차이즈 중에서도 파리바게뜨, 아리따움은 예외에 속하며, 중소기업 규모의 소형 프랜차이즈 본사 중에서 상당히 높은 수준의 오너가 예외적으로 있긴 하다.

⛪ 중형 프랜차이즈와 
소형 프랜차이즈 브랜드 ⛪



하지만, 이는 그 회사가 다른 중형 프랜차이즈 브랜드도 운영하고 있기에 가능한 일이다. 
파리바게뜨는 SPC 그룹으로 배스킨라빈스라는 중형 프랜차이즈를 운영해왔고, 아리따움은 아모레퍼시픽 그룹으로 에뛰드 하우스, 이니스프리 같은 중형 프랜차이즈를 운영하고 있다. 그렇기 때문에 소형 프랜차이즈로 시작해서 소형 위주로 성공한 본사들은 중형 프랜차이즈 시장에 런칭할 때, 조직구성과 사업전략의 틀을 완전히 새롭게 바꾸어야 한국 시장에서 성공할 수 있다.

🧐 한 수 아래의 법칙이란?
소형 프랜차이즈 본사의 상권분석 & 점포개발 시스템, SV 시스템, 가맹영업 시스템 수준이 중형 및 대형 프랜차이즈 본사에 비해 매우 낮기 때문에, 중형 혹은 대형 프랜차이즈 시장에 진입하기 위해서는 기존의 사업전략 틀에서 완전히 벗어나야 성공하게 되는 법칙을 말한다.

유재은 전문가가 알려주는
👩‍🏫 프랜차이즈 실패 법칙


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