프랜차이즈 실패 법칙
4편 - 레드오션의 법칙

“신규 시장의 신제품은 성공하기 어렵다. 
기존 시장의 신제품이 성공한다."

프랜차이즈 사업이 큰 호황을 누리면서, 개인이나 기업들은 모델점을 만들어 프랜차이즈 사업을 크게 성장시키려고 한다. 하지만 실제 성공률은 높지 않다. 그 이유는 다음과 같다.


첫째 ☝
차별화에 너무 주력하다 보면 아래와 같이 신규시장을 개척하면서 신규고객까지 새로 창출해야 하는 경우가 많기 때문이다. 차별화, 차별화하다 보니 새로운 것만 추구하려다, 기존 시장(Old Market)을 벗어나 수요가 전혀 형성되지 않은 신규 시장(New Market)에 런칭하는 것이다. 없던 고객을 만들고 신규 수요를 만들어야 하는데, 문제는 고객에게 안 먹힐 수 있다는 점이다. 먹힌다 해도 수익 날 때까지 수년 혹은 그 이상 오랜 시간이 걸리는 탓에 프랜차이즈 사업 성공에 차질을 빚을 때가 많다. 




둘째 ✌
상품의 우수성(외식은 메뉴의 맛이지만)은 결국 노하우에서 나온다. 그 노하우는 몇 개월이라는 단시간에 만들기가 어렵다. 고객 방문을 통해 검증하고, 이를 바탕으로 업그레이드하면서 만들어진다. 반짝이는 아이디어만으로 돈을 벌기가 어려운 이유다. 특허 아이템 중에서 너무 뛰어난 아이디어가 많지만, 특허 상품으로 돈을 번 경우는 매우 드물다는 사실이 이를 방증한다.
뛰어난 아이디어는 단순히 상품으로 돈 버는 것이 아니다. 대중이 원하는 욕구(Needs)를 알아내고, 그 욕구에 맞는 상품(메뉴)을 내놓을 때라야 사업에 성공해 큰 수익을 낼 수 있다. 너무 앞서간 아이템은 주변 사람의 칭찬을 받을지는 몰라도, 대중이 따라가고 확산하는 데 시간이 오래 걸려 성공하지 못할 때가 많다. 그러므로, 사업의 방향 설정을 잘해야 한다. 주변 사람의 칭찬이 먼저인지, 돈을 버는 것이 먼저인지. 이 두 가지가 프랜차이즈 사업 초기에 일치하지 않을 때가 많다.
필자가 안타깝게 여기는 일 하나가, 신규 매장 개발능력은 탁월한데, 직영매장은 몇 개 오픈에 그치고 마는 경우다. 이처럼 프랜차이즈 회사 중 매장이 대중화에 실패해서 확산하지 못하는 사례가 많다. 통상 그런 회사 CEO들은 브랜드 개발능력과 아이디어는 뛰어난데, 조직관리 능력이나 시스템 구축과 활용 능력은 뛰어나지 못할 때가 많다. 주변에서 인정은 받고 싶고, 창작 욕구(?)까지 더해져, 자꾸 신규 매장만 만들어내는 것이다.


그렇다면 프랜차이즈 시장에서 
성공을 거두고 있는 브랜드는 
어떤 것이 있을까?

[교촌 허니 콤보]


우수 프랜차이즈 중 하나인 교촌치킨을 들 수 있다. 보통 치킨 시장은 누가 신규 브랜드를 시작하면 레드오션이라고 하면서 말리기 일쑤다. 국내 시장이 포화 상태라는 얘기다. 이런 시장을 우리는 레드오션이라고 부른다.



한국인은 연간 8억 마리의 닭을 소비한다. 볶아먹고, 찜으로 먹고, 튀겨서 먹고, 바비큐도 먹고… 다양한 방식으로 우리 5,000만 소비자가 소비하는 시장이 닭이다. 교촌치킨은 이런 치열한 레드오션 치킨 시장에서 간장치킨 컨셉으로 기존의 우수한 치킨 브랜드를 제치고, 명실공히 1등 브랜드가 되었다. 지금은 메뉴가 상당히 다양해졌지만, 당시 인기를 누려왔던 후라이드 치킨, 양념치킨, 바비큐 치킨 등에서 차별화된 맛간장 치킨으로 시장을 뚫었고, 전국을 석권했다.
지금은 주춤하지만, 수년 전부터는 웰빙을 컨셉으로 기름에 튀기지 않고 굽는 방식의 굽네치킨 등이 시장을 개척했다. 사실 치킨매니아의 약진은 치킨 호프시장에서 치킨만 먹는 고객의 식상함을 보완하기 위해, 이자카야 메뉴 등을 보강하여 고객 만족을 높인 것이 성공 요인이다. 교촌치킨, 굽네치킨, 치킨매니아도 모두 레드오션이라는 치킨 시장에 뛰어들어 성공했다. 즉, 레드오션이라 불리는 기존 시장(Old Market)에 차별화된 신제품(New Product)을 런칭해 성공한 브랜드다.



지금은 예전만큼 전성기를 누리지 못하지만, 최고의 주점 브랜드였던 ‘와라와라’도 비슷한 사례다. 2002년 요리주점 시장은 중저가 브랜드가 폭발적으로 난립하고 있었다. 요리주점 브랜드 ‘천하일품’ ‘형어디가’ ‘어쭈구리’ ‘이화주막’ 등 중저가 가격대의 브랜드가 요리주점의 레드오션을 만들어갈 때, ‘와라와라’는 ‘수제요리주점’ 컨셉으로 런칭해 성공했다.
가격대는 중저가가 아닌 중가로 타 브랜드 대비 비쌌지만, ‘더 싸게 더 다양하게’를 모토로 부실한 메뉴가 넘쳐나고, 저가 브랜드에 질린 소비력 있는 고객들이 몰려들었다. 반응은 엄청났다. 이렇듯 ‘와라와라’가 전성기를 맞았던 요인도 치킨 브랜드 성공 과정과 비슷하다. 레드오션인 기존 시장(Old Market)에 ‘수제요리’라는 고급화된 컨셉의 신제품(New Product)을 런칭해 성공한 것이다.

예전에 누구나 입고 있던 흰 런닝, 흰 팬티로 상징되는 국내 내의시장은 ‘쌍방울’과 ‘백양’ 둘로 나눠 있었다. 이 기존 시장(Old Market)에 당시 개그계의 신사라 불리던 개그맨 주병진이 내의 브랜드 ‘보디가드’를 런칭했다. 고급화된 컬러내의라는 신제품(New Product)로 오랜 고생 끝에 코스닥에 상장했고, 성공을 거두었다. 레드망고가 국내에서 약화된 이유는 따로 있지만, 그래도 한때는 국내를 석권한 브랜드였다.
이처럼 프랜차이즈는 얼핏 멋져 보이고 아이디어가 돋보이는 신규 시장(New Market)의 신제품(New Product)으로 성공할 것 같지만, 실제 시장을 석권하기란 쉽지 않다. 누구나 이 시장에 뛰어들 수는 있지만, 자칫 사업 성공과는 거리가 먼 산업 개척의 역군으로만 남을 수 있기 때문이다.
한국 프랜차이즈 시장은 멋있어 보이기보다는 레드오션이라 불리는 기존 시장 (Old Market)에 뛰어들어야 오히려 성공 확률이 높다. 다만, 식상하지 않은 상품과 메뉴 노하우와 현재의 고객 트렌드와 욕구(Needs)가 반영된 가성비 높은 신제품(New Product)이어야 한다.

🧐 레드오션의 법칙이란?
기존 브랜드들로 포화를 이루고 있는 시장은 레드오션으로 보일 수 있지만, 이미 수요가 넘치는 이 시장을 고객만족도를 높인 신제품(New Product)으로 공략한다면, 프랜차이즈에서 성공 확률이 높아지는 법칙을 말한다.

유재은 전문가가 알려주는
👩‍🏫 프랜차이즈 실패 법칙


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