식당경영 개선전문가 식당밥일기의 
 성공한 외식인 생생스토리  9편

영혼까지 살찌우는 반찬을 찾아서
<찬장> 이강진 대표를 만나다!

외식업 경영의 시작, 한정식집 <만나>
 
1992년, 이 대표가 대학생 시절 그의 가족은 4층 500석 규모의 한정식집 <만나>로 외식업 경영을 시작하였다.
상추쌈 샤브샤브의 인기에 힘입어 외식 사업은 가족들의 우려를 씻고 성공적으로 첫 발을 뗐다. 1993년에 열린 대전 엑스포는 상승 가도의 <만나>에 주마가편 격이 되었고 <만나>는 한두 달 전에 예약해야 가볼 수 있는 명소가 됐다. 95년 대흥점, 96년 둔산점 오픈 등 어느새 직영점이 다섯 곳으로 불어났다. 
내친 김에 우리밀 국수의 생산·판매까지 사업영역을 더 확장하기로 했다. 손님이 샤브샤브를 먹고 나면 국물에 국수를 삶아 식사를 마무리했는데 면 소요량이 적지 않았다. 이 면을 자체 생산한 우리밀 국수로 바꾸기로 했던 것. 이를 근거로 ‘한국식 샤브샤브’라는 마케팅까지 펼칠 계획이었다.

위기

우리밀 국수 프로젝트가 시작되자 자금 수요가 끝이 없었다. 외부 자금도 최대한 끌어 썼다. 프로젝트가 완결되고 우리밀 국수 사업이 가동되었지만 수익은 기대치에 못 미쳤다. 
부가가치가 낮은 아이템의 한계를 극복하기 어려웠다. 여기에 누구도 예상 못했던 외환위기 사태가 터지자 사업에 치명타가 됐다. 
결국 150억원의 부도를 냈고 부모님의 유성의 4층짜리 건물은 경매로 넘어갔다. 승용차와 집안 가전제품 등에는 차압딱지가 붙었다. 유복한 집 도련님으로 자란 이 대표에겐 처음 겪는 시련이었다.



회복을 위한 노력

경매로 <만나> 점포들의 소유권은 새 주인들에게 넘어갔어도 새 주인들은 식당 운영 경험이 없어 이 대표 일가가 운영을 계속 맡고 있었다. 
이 대표는 대학교를 휴학하고 대전 동양백화점 전문식당가에 입점했던 <만나> 점포의 점장을 맡기로 했다. 외환위기로 뒤숭숭한 상황이었지만 꼭 성공하고 싶었다. 
관련 도서들을 구입해 읽으며 공부했다. 그래도 성에 차지 않아, 깊게 읽었던 책의 저자였던 이유재 서울대 경영학과 교수를 찾아갔다. 어떻게 해야 식당경영을 성공으로 이끌 수 있을지 물었다. 
‘차별화된 고품질 서비스’라는 답변이 돌아왔다. 구체적인 서비스 기법을 알고 싶으면 에버랜드 서비스아카데미에 가보라며 소개장을 써줬다.

서비스 마인드 적용의 결과, 매출 상승

이 대표는 서비스 아카데미에서 피가 되고 살이 되는 지식과 정보를 얻었다. 서비스 마인드가 얼마나 중요한지도 깨달았다. 배운 것들을 바로 현업에 적용했다. 
직원들의 자존감 높이기도 그 중 하나였다. 직원 명찰의 성명 앞에 ‘Cast'라는 단어를 넣었다. ’당신은 식당이라는 무대의 주인공으로 캐스팅된 배우‘라는 의미였다. 
직원 복지에도 과감히 투자했다. 다른 식당들이 대부분 월 3일 휴무제를 실시할 때, 주 1회 휴무제를 도입하고 급여 수준도 다른 곳보다 높게 책정했다. 
또한 현장에서도 이 대표가 직접 직원들과 함께 뛰었다. 호흡과 눈높이를 그들에게 맞추면서 서비스 마인드를 심어주고, 상황에 맞는 서비스 기법을 실시간으로 교육했다. 
서비스 경영에 힘입어 얼어붙었던 매출에 훈풍이 돌았다. 2002년에는 둔산점과 대흥점도 재인수했다.



결점을 보완할 메뉴 추가

<만나>는 그가 넘어졌던 자리이자 다시 딛고 일어선 자리다. 
이제 <만나>는 대흥본점 한 곳만 남겨놓고 모두 정리했다. 샤브샤브는 음식을 준비하는 과정에 많은 인력이 필요하기에 코로나19 상황에서 다른 아이템보다 더 힘든 시기를 보냈다.
샤브샤브의 결점을 보완할 새 아이템을 모색하던 타래(소스) 맛이 인상적이었던 스키야키를 떠올리고 메뉴에 편입시켰다. 
스키야키는 인력 소요가 적은 데다 ‘고기 추가’가 가능하고, 레몬사와까지 곁들이 음료로 덧붙어 효자 메뉴로 자리를 굳히는 중이다.

낙지 전문점까지 성공할 수 있던 이유

이 대표는 대형 프랜차이즈 낙지 전문점 가맹점주이기도 하다. 대전 홍도점의 매출액은 전체 가맹점 중 1위를 지키고 있다. 
비결은 매운 음식 못 먹는 손님을 배려한 것.
단체 손님 가운데 한두 명은 매운 낙지볶음을 못 먹는다. 이에 안매운 갈낙탕을 준비, 선택 폭을 넓힌 것이다.
고객 호응은 좋았으나 본사에서 언짢게 생각해 2014년 메뉴에서 뺐다. 그런데 점포 앞 육교의 지하도 공사가 시작되면서 유동인구가 급격히 줄고 매출도 떨어졌다. 
반전을 노리고 다시 갈낙탕 카드를 꺼내자 금세 내방 고객이 늘었다. 
갈낙탕을 보양식으로 인식해 찾아오는 중 노년 단골고객까지 생겼다. 
결국 갈낙탕이 견인한 매출은 다시 이전 수준을 회복했다. 지금은 매출의 30~40%를 갈낙탕이 차지한다. 
이제 3년 만에 지하도 공사가 끝나 되돌아온 고객들까지 합세하여, 완연한 상승세를 맞았다. 최근에는 월 4억원의 매출을 기록하기도 했다.



반찬가게 <찬장> 오픈

2018년 이 대표는 ‘찬장’이라는 이름을 내걸고 반찬 가게도 열었다. 찬장은 반찬을 넣어두는 장이다.  
‘국민학교’ 시절 집에 돌아오면 제일 먼저 부엌으로 달려가 찬장을 열어봤다. 거기엔 어머니가 차려둔 점심 반찬이 베보자기로 덮여있었다. 가마솥 안에 넣어둔 밥을 꺼내 먹었던 꿀맛같던 점심. 
지난날 우리네 엄마들의 솜씨와 사랑, 안쓰러움이 보관된 저장고, 그게 찬장이다.
 
<찬장>에서 꺼낼 가치들

전북 임실 출신의 후배를 만나 동업으로 <찬장> 2호점을 냈다. 후배의 부친은 농부였고, 모친이 담근 장맛은 일품이었다. 
후배네 농산물과 장으로 반찬을 만들고 마케팅에도 활용했다. 슬로건을 ‘정직한 반찬가게’에서 ‘농부 아들의 반찬가게’로 바꿨다. ‘직접 기른 채소’와 ‘직접 담근 장’의 호소력은 셌다. 역시 주부 고객 호응이 뜨거웠다. 점포도 하나 둘 늘어났다. 
부쩍 성장한 <반찬>에 새 옷을 입혀야 했다. 인테리어 전문가인 후배를 영입해 점포의 인테리어 콘셉트를 개선했다. 따뜻하고 정겨운 느낌은 유지하되 우아하고 고급스러운 분위기를 추가했다. 세련된 용기를 사용하고 샹들리에를 달기도 했다. 맛은 미각뿐 아니라 청각, 시각, 후각 등 공감각적으로 개입하는 두뇌 작용임을 놓치지 않은 것이다.



<찬장> 성공의 비결

<찬장>은 20개의 직영점으로 운영 중이다. 반찬 가짓수는 200가지가 넘는다. 
반찬가게는 실시간 품질관리가 생명이다. 점포수가 늘어나도 직영점 체제로 운영하는 이유다. 이 대표의 반찬가게에 세일은 없다. 대신 당일 소진하지 못한 반찬은 ‘깜짝 선물’ 등 이벤트 형식으로 고객에게 무료 제공한다.   
반찬은 노동집약적인 아이템이다. 점점 증가하는 재료비와 인건비가 경영 압박요인이다. 
이를 해소하려면 대량화와 기계화가 불가피하다. 그렇지만 반찬은 손맛의 산물이므로 일률적인 기계화는 지양할 생각이다. 
조리 직전 과정까지만 공장에서 기계로 가공한 뒤 매장에서 사람 손으로 맛을 내는 방식을 추진하고 있다. 
또한 반찬가게는 고소한 냄새가 풍기고 달그락 뚝딱 조리하는 소리가 들려야 한다는 게 이 대표의 지론이다. 
요즘은 새벽 6시면 출근해차 시동을 건다. 고깃배 들어오는 포구나 채소 과일이 자라는 시골 밭으로 차를 몰고 찾아가는 게 주요 일과다. 생선 사러 삼천포로 ,꽃게 사러 서천을 다녀오는 식이다. 가끔 밭에서 갓 따온 오이를 고객에게 맛보기로 제공한다. 
연인과 연애하듯 새로움과 신선함을 지속적으로 고객에게 제안하고 인정받는 것, 오래가는 반찬 가게의 비결이다. 

새 반찬가게 브랜드 론칭

최근 새 반찬 가게 브랜드 <나는조선의반찬이다>를 론칭했다. 
세종시에 두 곳의 점포를 뒀다. ‘반찬’이라는 문구 대신 생선, 갈비찜, 숯불구이 등을 넣으면 서브 브랜드로의 확장성이 뛰어난 상호다. 
후배와 동업관계를 청산한 뒤 ‘직접 기른’이라는 구호를 계속 사용하기도 어색해 대안으로 선정한 이름이기도 하다.


앞으로의 다짐

<만나>에서 출발한 이 대표의 외식업 여정은 낙지 전문점과 <찬장>을 거쳐 어느덧 <나는조선의반찬이다>에 이르렀다. 
이 대표가 가장 존경하는 인물은 아버지다. 그에게 부친은 가족을 사랑할 줄 아는 가장이고, 성실로 일관한 사업가였으며 절제와 주일을 지켰던 신앙인이기도 하였다. 
이강진 대표 역시 아버지의 길을 걷고자 한다. 외식업을 소명으로 삼고.



식당경영 개선전문가 📝
식당밥일기의 
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