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✏️ 바쁜 사장님을 위한 핵심 문장
・우리는 손님에게 스트레스를 주고 있는지 한 번쯤 되돌아봐야 하는 이유가 있어요. 
 ・손님에게 스트레스를 주면 줄수록 손님은 더 좋은 선택을 하게 되거든요.


🤯 손님에게 스트레스를 준다고요?

얼마 전 동네에 헬스장이 하나 오픈했어요. 
이 헬스장은 역대급으로 단기간 내에 많은 회원을 유치할 수 있었는데, 코로나임에도 불구하고요.
 그 이유는 아주 간단했어요. 손님들에게 스트레스를 줬거든요, 가망 고객들에게.

식당을 미리 사전 예약하고 가는 성격이 아닌데, 제가 꼭 가고 싶은 곳이 생겨서 오늘 예약하려고 알람까지 맞춰놨거든요. 
 그런데 그 식당은 저에게 늘 스트레스를 안겨줬어요. 예약이 10분 만에 바로 끝나버리거든요, 매번.



이를테면 분명히 판매하는 입장에서 A 상품이 B 상품보다 좋은데 손님이 자꾸 B만 선택한다면, A로 선택을 할 수 있게끔 유도하는 게 우리의 몫일 수 있다는 거예요. 
결국은 만족감을 느껴야 다시 또 찾는 손님이 될 테니까 만족할 수 있는 걸 선택하게끔 우리가 그렇게 유도해야 한다는 거죠.
즉 손님에게 결정에 대한 스트레스를 줘야 하는 이유는 좀 높은 가치를 가지는 상품을 선택하게끔 하는 장치를 만들라는 이야기예요.

흔히 우리가 ‘미끼 상품’이라는 걸 많이 사용하죠. 
그런데 이 미끼 상품을 잘못 이해하고 사용하는 사람들이 있어요. 
예를 들면 제주도 상품권, 영화 예매권 같은 경품 제공이 아주 좋은 예예요. 
겉으로 보기에는 좀 좋아 보이지만, 실제 가진 가치는 현저히 떨어지는 것, 손님의 기대 가치에 부응하지 못하는 것, 이런 미끼 상품들은 제공해서는 안 되는 것들이에요. 금방 들통이 나버리니까요.

손님은 늘 선택에 대한 스트레스를 가지고 살아요. 
즉, 뇌에서 ‘이걸 지금 선택하지 않으면 손해 보는 거 아니야?’라는 스트레스 물질이 전달되게끔 하면 좀 더 우리가 유도하는 선택으로 돌릴 수 있게 된다는 거죠.

🤫 손님을 신경쓰이게 해보자



초반에 말씀드린 동네 헬스장은 기간 한정으로 가격을 차등해서 등록을 받았어요. 
단계적으로 가격을 인상한다는 고지를 처음부터 한 거죠. 
1월 10일까지는 얼마, 1월 20일까지는 얼마, 1월 30일까지는 얼마 이런 식으로 말이에요. 
헬스장에 등록할 마음이 없었던 사람까지도 등록을 하게 되는 일종의 스트레스를 준 셈이에요.

😫 손님: 도대체 어떻게 해야 갈 수 있는거야ㅠㅠ

테이블이 고작 5개인 파스타를 판매하는 식당은 예약을 하지 않으면 가지 못하는 곳이에요. 제가 예약을 몇 번이나 놓쳤던 곳이거든요. 
몇 번 가려고 시도를 했었는데 번번이 실패를 했었어요. 끝내는 예약을 하려고 알림까지 맞춰놨는데도 불구하고 실패했고요. 스트레스를 계속 받고 있었죠. 



인간은 기본적으로 아픈 걸 싫어해요. 고통을 느끼는 동물이죠. 
정신적 스트레스도 마찬가지로 무언가 선택의 기로에서 스트레스를 느끼게 되면, 그 고통을 완화하고자 좋은 선택을 하게 되어 있어요.
저 역시 무언가를 선택할 때 합리적인 선택을 한다고 하지만, 결국은 스트레스 물질이 생성되고 그걸 완화하고자 선택하는 경우가 많아요. 
판매자들의 어떤 고도의 테크닉에 빠져드는 거죠. 이성적 선택이라고 한 게 그저 유혹의 기술에 빠져서 휴리스틱이 시전된 거예요.

🤓 3가지를 따라해 보세요



우리가 이런 스트레스 기술을 일상생활에서 쉽게 활용할 수 있는 방법은 총 세 가지예요.
앞서 이야기한 예도 다 포함이 되고, 살아가면서 무언가를 꼭 팔아야 하는 입장이라면 이 세 가지를 적절하게 한번 활용해보세요. 
저는 이걸 ‘스트레스 트랩’이라고 하는데 모든 분야에 적용할 수 있고 응용만 한다면 평생 써먹는 기술이 될 거예요.
남은 5분을 투자해서 50년 동안 한 번 써먹어 보셨으면 좋겠습니다.
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