프랜차이즈 실패의 법칙
27편 
: 두 마리 토끼의 법칙, '매출과 손익의 딜레마'


두마리 토끼를 잡으려다 둘 다 놓친다
- 프랜차이즈에도 적용된다?
옛 속담에 두 마리 토끼를 동시에 잡으려다 두 마리 모두 놓친다는 말이 있다. 이 두 마리 토끼의 법칙🐇은 프랜차이즈에서도 동일하게 적용된다. 
신규 프랜차이즈 브랜드의 성공은 회사 하나가 성공하는 것과 같다. 브랜드 하나의 성공으로 ‘오늘 와인 한잔'🍷같이 점포 수 100여개가 넘는 브랜드가 되기도 하고 ‘메가커피’☕같이 1,500개를 넘기는 브랜드가 되기도 한다. ‘교촌’🍗은 상장 후  연매출이 5,000억을 넘겼다. 
그만큼 업종간의 간의 차이는 있지만 브랜드 하나의 성공은 중소기업을 넘어 중견기업의 탄생까지도 의미한다. 그렇기에 프랜차이즈에서 신규브랜드 런칭의 의미는 매우 크다.

프랜차이즈는 1호점에 모든 게 달려있다!😮
- 언제 사업적 오류가 일어날까?
신규 브랜드의 1호점의 성공 여부는 사업성공의 시금석을 넘어 모든 사활이 걸린 작업이다. 
하지만 이 과정에서 종종 사업적 오류가 일어날 때가 있다. 주로 1호점의 오픈 초기에 ‘매출’과 ‘손익’이라는 두 마리 토끼를 동시에 잡아 한 번에 성공을 하려고 욕심낼 때 발생한다.
외식업 프랜차이즈에서 신규모델의 예상매출분석이나 손익분석예측은 외부투자나 오너의 투자결심을 이끌어내기 위한 요소일뿐이다. 
결국 실질적 운영과 검증은 신규 모델인 1호점 현장 안에서 이루어진다.🏠
설계도가 매우 중요하지만 현장에서 집을 지어봐야 진짜 답이 나오는 것처럼, 매출 및 손익 또한 이론적인 분석도 중요하지만 현장에서의 상황 처리가 중요하다.

매출을 올릴 것인가 vs 손해를 덜 볼 것인가
- 런칭 초기의 딜레마 💭
신규 브랜드의 1호점은 보통 매출과 손익 두 측면에서 모두 높은 수치의 목표를 달성하고자 기획한다. 그래야 가맹점으로 확대시키고 전국적으로 확산시킬 수 있기 때문에 궁극적으로는 맞는 접근이다. 
그러나 실제 1호점 오픈 현장에서 사업 초기에 매출과 손익 둘 다를 동시에 달성하는 경우는 매우 드물다.  
매출과 손익을 동시에 달성하려는 운영 전략이나 운영 방식을 고집하다 보면 두 요소가 서로 충돌하여 둘 다 실패하는  사례를 종종 보게 된다. 🧨
결국 매출과 손익 모두를 동시에 높게 맞추려 하다보면 서로 상극적인 요소를 만나게 되는 것이다. 이것이 바로 런칭 초기의 딜레마이다.
 런칭 초기의 딜레마에는 크게 인건비의 딜레마, 가성비의 딜레마가 있다. 💭

인건비의 딜레마🤔
- 서비스 vs 인건비
매출을 극대화하려면 찾아오는 고객의 재방문율을 높일 수 있도록 서비스가 좋아야한다. 이를 위해 인력을 한두 명 더 여유있게 쓰게된다. 어수선한 시기인 론칭 초기에 타이트한 인력으로는 고객이 만족할 만한 서비스를 놓치기 쉽기 때문이다. 
그러나 이렇게 서비스 인력을 확보해 놓으면 결국 인건비 상승으로 손익이 나빠진다.💣 
손익을 높이려면 인건비를 줄여야하지만, 매장 운영 시스템이 아직 자리 잡지 않은 상태에서 인력을 줄이면 곧장 서비스의 저하를 가져와 단골고객을 만들기 어려워진다. 😟


가성비의 딜레마🤔
- 식자재 비용 vs 가성비
또 하나의 딜레마는 식자재 비용과 가성비 사이의 딜레마이다. 
외식업에서 고객의 만족도를 높이는데 가성비만한 핵심요소는 없다. 더욱이 우리나라의 외식시장은 포화상태를 넘어 과당경쟁상태이다. 미국이나 일본에 비해 인구대비 외식매장의 숫자가 매우 많으며, 먹거리도 매우 다양하여 고객 선택의 폭도 매우 넓다.
우리 매장이 아니래도 고객이 선택할 브랜드가 많기에 가성비를 놓치면 론칭에 성공하기 어렵다.
🤔과당경쟁이란?
기업 간의 생산ㆍ판매경쟁이 도를 지나쳐서 행해지는 상태


식자재 코스트는 35% 내외? 
- 숫자 맞추는 데에 급급하면 실패한다!
통상 외식프랜차이즈에서는 식자재코스트를 대부분 30%~40%사이에서 잡는다.
업종에 따라 차이는 있지만 30% 이하는 가격 대비 부실하다고 느껴 고객이 외면하기 쉽고, 40%이상은 높은 임대료와 높은 인건비 등을 제외하고 나면 손익구조가 나빠지기 십상이다. 
❗❗ 문제는 사업초기에 손익을 잘 맞추기 위해 식자재 코스트를 무조건  35%에 수준에 맞추려 했을 때 발생한다. ❗❗
그러한 경우, 실제 고객에게 제공되는 음식의 가성비는 떨어질 때가 많다.
아직 식자재 조달이 안정되어있지 않고 매장도 하나라서 거래 물량이 소량이기 때문에 식자재를 싸게 구입하기는 어려운 구조이다. 이러한 구조에서 앞뒤 상황 없이 무조건 식자재비용 35%에 맞추어서 나오는 음식은 부실해지기 쉽다. 
직원들은 윗선에 보고해야 하니 35%라는 숫자를 맞추는데만 급급해지고, 가성비가 떨어지는 음식들이 제공되어 단골은 늘지 않고 오히려 고객들이 빠지는 현상이 발생하게 된다. 

아무리 오픈발 효과가 있어도 
가성비가 떨어진다면?
일단 오픈하면 소위 “오픈발” 효과로 고객이 몰려오기도 하지만, 그 기간은 길어야 두세 달이다. 얼리어댑터에 해당하는 고객들이 찾아와서 앞으로 매장을 계속 이용할지 안 할지를 결정짓는 시험적 구매행위 기간은 한두 달에서 두세 달로 매우 짧다.👀
이 탐색 기간에 고객의 선택을 받아야 하는데 손익확보를 위해 식자재코스트에 집착하다 보면 가성비를 놓쳐서 고객을 잃기 쉽다. 
많은 경우 6개월 정도의 시간이 지나면 사업 초기에 맞춰 놓으려 애썼던 35%의 식자재코스트는  2~3%에서 많게는 4~5%까지도 내려가는 것을 볼 수 있다. 더 올라가는 경우는 거의 없다. 
🤷🏻‍♀️고객은 이미 다 떠나서 매장은 썰렁해졌는데 그때 가서 목표보다 더 낮아진 식자재코스트는 무슨 의미가 있을까?
😕매출 자체가 얼마 안나오는데 식자재 마진이 더 높아진들 무슨 의미가 있겠는가?

"고객 모으기"에 집중하라
사업 초 브랜드 론칭매장에서 매출과 손익 두 마리 토끼를 모두 잡으려다 보면 위와 같은 현상이 벌어지곤 한다.   
따라서 결론은 매출을 1순위로 집중해야 한다.⭐
손익도 물론 절대 놓칠 수  없는 중요 요소지만 손익 극대화 작업과 매출 극대화작업을 동시에 진행하다보면 앞선 사례처럼 서로 충돌하여 실패할 확률이 높다.
최초 론칭 후 적어도 6개월 내외 정도는 매출 극대화에 주력해야 한다.💡
다소 식자재 코스트가 몇 프로 정도 높게 나오더라도 “고객 모으기”에 집중해야 한다. 
고객으로부터 호평을 받기 시작하면 프리미엄 메뉴도 내 놓을 수 있고, 높은 마진의 메뉴도 추가할 기회가 생기며 식자재 코스트가 낮아질 기회도 많아진다.  반면 사업 초 고객 모으기에 실패하면 론칭 브랜드에서 해 볼 수 있는 신규사업전략은 거의 없어지고 만다.

[브랜드의 신규모델점에서 해야할 일]
1단계:  매출 극대화에 주력해서 고객 모으기 
2단계:  손익 극대화 작업 진행 
 ex.인건비를 줄이기, 운영시스템 개선 작업, 고단가의 메뉴 추가 등

이렇게 우선순위를 두고 사업을 진행해야 신규 브랜드의 성공을 거둘 수 있다. 
궁극적으로는 매출과 손익  두 마리 다 잡는 것이 좋지만, 초반부터 무리해서 동시에 잡으려 욕심 내지 말고, 한 마리씩 순서대로 잡아야 둘 다 잡을  수 있다.🐇


유재은 전문가가 알려주는
👩‍🏫 프랜차이즈 실패 법칙


👉 25편 - 리비히의 최소량 보완의 법칙