🙋‍♂️ Q. 프랜차이즈 매장, 다른 지점과 
가격 맞추기 위해 올려도 될까요?
현재 배달과 홀을 같이 하는 프랜차이즈 카페 운영 중입니다. 본사에서 가격에 대해 큰 터치가 없어 코로나 기간 동안 매출을 좀 더 늘리고자 다른 지점보다 10~20%정도 저렴하게 판매했습니다. 그런데 이제 코로나도 끝나고 원자재 값이 올라가니 지금 가격으로는 엄두가 안 나네요.  
다른 지점에 맞춰 가격을 올릴까 하는데 손님들의 저항이 생겨 오히려 매출이 더 떨어져 버릴까 봐 걱정이 됩니다. 어떻게 하면 좋을까요? 딱히 코로나 기간 한정 할인 이런 말도 안 해 놓아서 저희 동네 손님들은 할인된 가격이 원래 가격으로 아실 것 같아요. 

👨‍🏫 A. 가격 설정 전에 
고려할 사항들이 있습니다

💡 가격은 현재 상권에 맞게 설정해야 합니다. 
가격은 식당 운영 시 이익을 남기기 위해 꼭 체크해야 할 아주 중요한 요소입니다. 그러기 위해서는 식당의 사정을 고려하기 전, 상권에 맞는 가격 설정을 해야 합니다. 음식 가격은 고객이 내기 때문입니다.
고객이 처한 상황 즉, 일을 하다가 먹는 점심인지, 데이트인지, 공부하는 학생인지, 저녁 술자리인 지에 따라서 고객이 내는 가격은 어느 정도 정해져 있습니다. 그리고 나서 그 식당의 수준에 따라, 혹은 유명세에 따라 가격이 변동될 수 있습니다. 
내부 사정 즉, 원가 상승을 이유로, 처음이라 다른 곳보다 저렴하게 하는 게 도움이 될 것 같다는 건 장사에는 큰 도움이 되지 않을 수 있습니다. 왜냐하면, 고객 상황과는 별개의 이야기이기 때문입니다.

💡 혹시 월 마감정산은 잘 하고 계신가요?
현재 원가 수준을 포함한 비용에 비해 영업이익이 너무 낮다면 가격 조정을 해야 합니다. 이에 앞서 마감 정산을 해보시길 권합니다. 예를 들어 식당의 영업이익이 낮은 거 같아 가격을 올렸는데, 내부 사정과 상관없이 고객들에게 외면 받을 수도 있고, 실제로 원가율이 가격에 비해 적정선인데 인건비나 다른 판관비에서 지출이 많아 영업이익에 악영향을 주고 있지 않은지 확인할 수 있으니까요. 
모두 적정 수준이라면 매출이 적은 것이 문제일 수 있습니다. 이럴 때는 가격 조정보다 매출을 늘리는 조치가 필요하죠. 마감정산이 중요한 이유입니다. 마감정산을 안 하면 원가 변동에 크게 휘둘릴 수밖에 없습니다.
전체적인 비용구조를 보는 게 아니라 각 재료를 결제할 때마다 상승한 가격에 심리적으로 영향을 받기 때문입니다. 어려울수록 마감정산을 꼼꼼하게 하면서 우리 식당 재무구조를 점검해야 합니다.  



💡 가격을 조정하기 전, 우리 식당의 
(배달)상권과 메뉴 수준, 가격을 분석해보세요. 
우선 우리 식당을 포함한 상권의 메뉴 가격을 분석해보세요. 비슷한 메뉴를 판매하는 곳의 가격을 먼저 확인한 후, 우리 식당의 메뉴와 비교해보는 겁니다. 맛과 중량, 플레이팅 등등 고객의 입장에서 고루 분석하는 것이 중요합니다.
만약 다른 식당들과 수준은 비슷한데, 가격이 너무 낮다면 가격을 올려도 큰 저항은 없을 겁니다. 하지만, 가격이 낮아서 그동안 고객의 선택을 받았다면 저항이 있을 수 있습니다.
이런 경우 원가가 상승할수록, 장기적으로 지속 가능할 수 없게 됩니다. 가격을 적정 수준으로 올리면서, 고객이 납득할 만한 매력을 갖추는 것이 중요합니다.
만약 현재 가격이 상권 내의 식당들과 비슷하거나 높다면, 올리는 것 자체가 고객의 저항을 불러일으킬 수 있습니다. 이럴 때는 식재료의 교차 사용을 늘리거나 구입 방법 등의 혁신을 통해 가격은 유지하거나 내리면서 원가를 줄이는 방법을 찾아야 합니다.

🙋‍♂️ Q. 분석이 모두 
끝난 후에 어떻게 하면 좋을까요?
분석 이후, 어떤 방식을 택하는 게 현명할까요? 구체적으로 어떤 상황에서, 어떤 해결법들이 존재하는지 궁금합니다. 

👨‍🏫 A. 대표적인 상황에 따른
해결책을 알려드리겠습니다

#1 (재무구조도 확인했고) 다른 식당보다 가격이 
저렴해 적정가격으로 올려야 한다면 
그 이유를 고객에게 알리고, 소통해야 합니다. 그렇지 않으면, 일명 ‘괘씸죄’ 리스크가 있을 수 있으니까요. 어차피 원가로 운영하기 힘든 수준이라면 가격을 올려야 합니다. 가격 인상으로 인해 구매하지 않는 고객들은 어쩔 수 없습니다. 가격을 올리지 않고 운영할 수는 없으니까요. 
다만, 가격이 조금 올라도 구매를 지속하려는 고객을 놓쳐서는 안 됩니다. 이런 경우 진심으로 소통해야 합니다. 메뉴판이나 매장 벽면 등을 이용해 인상 전에 정보를 충분히 제공하고, 식당의 안타까운 상황을 적극적으로 표현해야 합니다. 
또한 인상 후에 양질의 맛과 서비스로 보답하겠다는 의지를 보여주는 것이 중요합니다.
가격 변동 후 일정 기간 이를 알리고, 고객과 교감할 수 있는 서비스 프로모션을 진행하는 것도 좋은 방법입니다. 고객을 배려하고, 존중한다는 마음으로 양해를 구하고 소통한다면, 오히려 단골손님을 만드는 기회가 될 수 있습니다.

#2상권분석 결과, 가격을 올릴 수 없고 
현재 영업이익으로는 운영이 어렵다면 😱
재무구조를 분석해 새 나가는 지출을 줄이고, 매출을 늘려 영업이익을 확보해야 합니다. 상권에서 호응을 얻을 수 있는 신메뉴를 개발하고, 자연스럽게 가격을 올려 책정하는 방법이 있습니다. 또한 기존 메뉴와 함께 주문할 수 있는 사이드 메뉴를 개발해서 단가를 올리는 방법이 있습니다. 
더 나아가 기존 메뉴의 사이즈를 세분화하는 방법도 있습니다. 곱빼기  전략은 원가에 비해 가격을 더 올릴 수 있고, 치즈, 계란후라이, 마라, 트러플 오일 등등 토핑과 소스류를 첨가, 메뉴를 업그레이드해서 가격을 더 받을 수 있습니다. 
그리고 1인분 외에 2~3인분 메뉴를 만들어 제조효율과 판매단가를 올리는 방법도 있습니다. 

가격 조정의 구체적인 과정은 
아래를 참고해주세요! 👇

A. 가격은 내부사정이 아닌, 우리 식당의 상권을 고려해 결정합니다.
B.가격 조정 전에 월 마감정산을 해서 식재료 원가 수준이 적정한지 확인합니다
C. 동시에 불필요하게 새는 지출이 없는지 확인합니다. 
D. 상권 내 식당들보다 가격이 낮아 올려야 하는 합당한 이유가 있다면, 올리기 전 고객들에게 충분히 알리고 양해를 구하며, 더 나은 서비스로 보답하겠다는 마음가짐으로 소통합니다. 
E.다른 식당에 비해 가격이 이미 높거나 다른 이유로 가격을 더 올릴 수 없다면, 매출을 늘리는 방법을 찾습니다. 
F. 신메뉴, 사이드 메뉴 강화/기존 메뉴의 사이즈 세분화/토핑과 소스를 통한 메뉴 업그레이드/2~3인분 메뉴개발 등의 방법을 고민합니다. 

다시 한번 강조하면 가격 선정은 우선 고객관점에서 고려해야 합니다. 그 전에 우리 식당의 재무구조를 객관적으로 평가하고, 그 다음 가격 전략을 짜는 것이 고객과 지속가능한 관계를 유지하는 데 도움이 됩니다. 
사장님들! 파이팅! 🙌

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